商务谈判的基本要素（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈 判的目标。 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主 体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权 参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在 谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合 而成的内容。 商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关 系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就 所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议 的过程和行为。 商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场 服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原 则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。 谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个 层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效 率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈 判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判：是在 自己所在地组织的谈判。客座谈判：是在谈判对手所在 地组织的谈判。主客座轮流谈判：是一种在商务交易中 谈判地点互易的谈判。中立地点谈判：在不属于对方一 方，也不属于自己一方的中立地域进行 商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的 品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险， 商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁 和不可抗力等条款。 技术贸易谈判的基本内容： 1 技术类别，名称和规格 2 技术经济要求3 技术的转让期限4 技术商品的交换形式5 技术贸易的计价，支付方式 6 责任和义务 所谓 PRAM 模式，是指谈判由四部分构成，分别 是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履 行和关系的维持。 商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类 型：1 国内商务谈判和国际商务谈判 2 商品贸易谈判 和非商品贸易谈判 3 一对一谈判， 小组谈判和大型 谈判 4 主座谈判， 客座谈判，主客座轮流谈判， 中 立地点谈判 5 不求结果的谈判， 意向书与合同书的 谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判 6 买方谈判， 卖方谈判， 代理谈判 7 软式谈判， 硬式谈判和原则 式谈判 马斯洛的需要层次理论 1 生理的需要 2 安全的需要 3 社会的需要 4 尊重的需要 5 自我实现的需要 1 博弈论在谈判中的运用 1 合理确定风险值 2 确定合作 的剩余 3 达成分享剩余的协议 按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈 判。（1）直接谈判：在商务谈判活动中，参加谈判的双 方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行 的谈判形式。（2）间接谈判：是相对于直接谈判而言， 它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务 谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。 优点（1）直接谈判：1 首先，不需要中间人介入，免 去很多中间手续，使谈判及时，快速 2 其次，各方当事 人直接参加谈判，易于保守商业秘密 3 最后，节约谈判 费用，不需要支付中介费用。（2）间接谈判：1 中介人一 般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知 谈判对象的行为方式，便于找到合理解决问题的办法 2 代理人处于代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈 判的僵局 3 代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失 被代理人的利益 适应情况（1）直接谈判：1 参加谈判双方或一方重礼 节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈 判结果对一方或双方有重大影响的谈判 3 谈判涉及一些 长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。4 其他 各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判：1 谈判 一方或双方对对手的情况不了解。2 在冲突较大的谈判 中，为避免双方直接冲突多采用此法。3 在谈判出现僵局， 双方又无力解决时、 按照议题的商务顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。 (1)横向谈判：在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐 个讨论预先确定的议题，在某一议题出现矛盾或分歧时， 就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复 始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。(2)纵向谈判： 在确定谈判的主要的议题后，逐一讨论每一问题和条款， 讨论一个问题，解决一个问题，直到所有问题得到解决 的谈判方式。 18(1)横向谈判优点：1 议程灵活，方法多样，多项问题 同时讨论，有利于寻找解决问题的变通方法。2 有利于谈 判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的 使用。3 不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点：1 程序 分明，复杂问题简单化 2 每次只谈一个问题，谈论详尽， 解决彻底 3 避免多头牵制，议而不决的弊病。4 适用于原 则性较强的谈判。纵向谈判的缺点：1 议程过于死板，不 利于双方沟通交流