商务谈判的策略（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 《商务谈判的策略》商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发 展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛 的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判 策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情 况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。商务谈判策略（一）商务谈判美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的 定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈 判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身 权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的 合作过程。其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。 二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等， 做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、 或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面 既互相联系又相互冲突或存在差别。其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较 多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛 盾就产生了所谓的“商务谈判”。人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各 自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达 成协议的经济交往活动。它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平 等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价 值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的 行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成 谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制 约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用， 当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最 优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈 判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得 到解决。商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采 取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈 判有一个圆满的结局。（二）商务谈判中的谈判策略学 海 无 涯 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标， 就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有 关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争 方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判 情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可 能发生的情况下采取相应行动和对策。制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问 题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对 该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要 求是既要能满足目标，又能解决问题。5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列 和选择。6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上