康师傅顶津通路精耕细作38版.pptVIP

通路精耕38-最终版 通路规划与执行 董事长饮料经营理念 质决定生存 品牌决定价值 通路决定成败 人才决定发展 企图决定版图 「企业经营 效益 oPM… 品⌒独立性 品牌⌒好感度 OEM 绵密度 低成 消费者购买因素 实物成本50% 品牌附加30% 通路附加20% 45% 5% 20% 10 15%5% 利润20%1 背景-城市建设 城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化 「批发市场的没落[交通限制与地价上涨匚。单点产值增加 1批市批发商转型 1仓租增加,库容变 1批发商配送距离缩短 2商圈经济日益突出2配送范围变小 2批发商配送频率增加 3二批掌控难度增加3.大车配送受到限制3出现小订单甩货 4.一阶进货方向更复杂4.商圈经济加剧 4服务能力相对降低 背景-通路的发展 一阶的经营效益増加,2006年通路精耕的时机己到来 单位:箱/月 本品 年成长50%回推 现状 年成长40%预测 月销量2002年204年200年200200年 A级士多 67 100 140 274 B级士多 137 C级士多 39.2 55 囗[来的早 ≥的∑ 来太晚 城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加 背景-终端掌握 ≯终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 ≯通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 ≯未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控 2003年 2006年 2008年? 背景一从竞争看 浙江省2005年数据 品牌 可口可乐 康师傅 营业据点(个) 52 8 餐饮 25 业务人员(人) 非餐饮 575 174 餐饮 5000 掌控一阶(点) 非餐饮 163万 5.11万 餐饮 3.7亿 销售额 非餐饮 148亿 4.55亿 竟争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙,茶研工坊 要被动防守?要主动出击? 目的 把握市场时机,因应未来国际级的竞争 2有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员,掌握通路 精准式行销,促销的有效执行,终端生动化 4.通路经营方式精进,因应市场的变化 建立通路门槛,提升终端拜访成交率 机会与威胁→充实人力掌握通路→达到效益提升 建立通路门槛 项且 现在 未来 销售收入(净额)一(长40%)(成长50%) 销售成本 (平) 运输费用 (微升) A 部门费用 管理费用 营业利润率 营业利润额