如何快速分析出一家企业的商业模式.pdf

.. 如何快速分析出一家企业的商业模式 画布模版以及一个企业业绩评价指标表， 遇到商业问题， 就直接将核心要点填充 进去，方便快捷。 一般来说，不同教育背景的人会用不同的框架来分析。其中有两个主导逻辑： 第一是营销逻辑。 关心的是供求关系。 市场痛点是什么？针对哪些客户群体？这 个市场有多大？可以用怎样的产品来满足？ 第二是财务逻辑。 关心成本和收益。 企业的发展情况怎样？盈利能力如何？运营 是不是有效率？ 商业模式画布框架很好地将两者进行了结合，个人尝试过用它来分析很多公司， 效果还不错，在这里推荐给大家。原因有两个：第一是简单直观，第二是条理清 晰。 . .. 那么什么是商业模式画布？ 商业模式画布是一种分析企业价值的工具， 通过将商业模式中的元素标准化， 引 导思维，并方便将素材进行归档。 它包括 9 个方格：客户细分、客户关系、渠道、 价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。 也就是说， 我们可以将搜集到的素材分模块填充， 在完成这张图的时候， 企业的 商业模式也水到渠成。接下来我们分别来看每个方格究竟代表什么含义。 1 客户细分 这是营销里重要的 STP 理论，它包含了三个部分：市场细分 (Segmentation) 、 目标市场选择 (Targeting) 和定位 (Positioning) 。 有些企业向所有人提供服务，最后获得了成功，比如腾讯的 QQ 产品。而更多 的企业则针对细分市场， 提供定向服务， 也能获得不错的发展。 客户细分的角度 有很多，比较通用的包括： 1.地理变量： 地区、城市规模、人口密度、气候等。 2. 人口变量： 年龄、家庭规模、家庭生命周期 (单身、已婚、丧偶等 )、性别、年 收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍、社会等级等。 3. 心理变量： 生活方式、个性等。 4. 行为变量： 忠诚度、使用场合等。 . .. 当把这些弄清楚后， 我们可以非常方便地画出目标客户画像。 比如一家高端养老 机构的典型客户画像就是： 80 岁的老人、大学教授、高级知识分子、收入高， 有良好的医保、对新事物具备高的接受度。 2 价值主张 为什么目标客户要选择你， 而不是别人？这就需要回答， 针对客户的痛点和客户 的特点，能够①提供什么特别的价值？②帮助客户解决怎样的问题？ 一般来说， 这个问题可以分为： 享乐属性问题和实用属性问题。 享乐属性强调的 是感官上带来的价值， 它们让人感到精神上的愉悦。 例如定制化的服装、 传递社 会身份地位的奢侈品、具备领先工业设计的数码产品。 实用属性强调的是功能价值， 能满足衣食住行的某个需求。 如更快地上网、 更便 捷地出行。 . .. 当然，享乐属性和实用属性不应分割来看， 而应结合来说： 比如提供更具性价比 的服务 (实用属性 )的同时，又能在品牌上让你觉得还有面子 (享乐属性 )，就如同 现在的很多手机品牌。 3 渠道 渠道讨论的是： 可以通过怎样的方式让客户接触到价值主张