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销售业务管理 综合试题A 一、 选择题（1?10题。本题共给出二段案例，每段案例后有 5道与之相关 的选择题,每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案, 请将正 确选项代号填入括号内。） （一） 由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法 ——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广 阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经 销商们所希求的。 该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求 发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模 式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱， 更能帮助经销商未来赚钱。 在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中 间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制，并且可以获得 足够的市场覆盖面。 对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方 式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独 特的营销推广方法提炼成以 贴心服务”为核心，以 模拟演练，实际操作，后续追 踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。 公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到 100套 将获赠10套，一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地 提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大 产品的市场覆盖面。 但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样 的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资 成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何 在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健 康用品及其独特的营销推广模式的理解存在问题，在实际操作时自然会有许多不 同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解 不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会 因认识上的不足而走形。 经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销 决策一一向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响， 完善了其营销渠道系统。 .下列对经销商认识地描述正确的是（ ）。 A.经销商不具有独立性 B.对经销商而言最重要的是客户 经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看 没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况 .恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（ ）。 数量折扣 B.等级折扣 现金折扣 季节折扣 .恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（ ） 制定价格折扣 B.提供培训 建立伙伴关系 输出经理人 .恒泰公司渠道的宽度类型是（ ）。 A.密集分销 B.选择分销 独家分销 垂直分销 .恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（ ）。 市场覆盖范围 信誉 中间商的历史经验 合作意愿 （二） 某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作， A厂 依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应 地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。 随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧 缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工， 进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期 将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销 售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个 人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。 赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错， 用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户 有意见找他，他还冲人家发火。 钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用 户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买 物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家 做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司 工作。 孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带她接触过所有的主要用 户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次， 她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔 业务。 李强，负责河北省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过 程中注意向用户介绍产品的性能、特色