渠道销售核心关键点培训总结.docxVIP

渠道运营的十二大核心关键点 一、渠道是一把手工程 一把手要亲自带领渠道团队，尤其是渠道建设的初期。身份、决定权等等很多事情是渠道业务人员无法解决的。 要正确与装饰公司合作的心态。不能把他们当成挣提成的。 方老师做图森具备的标签： 1. 设计师不报备，没返利 2. 该给的返利一分不少 3. 接的单子不出问题 4. 设计师找店负责人，还能比店面更优惠 5. 成单能力强，能签单 6. 做事有原则，价格稳定。不会无原则 一个企业，一定要有自己的标签，风格，有自己的文化。 二、市场调研 1. 装饰公司调研：运营模式，头年业绩，签单户数，均单值，设计师业绩分析 2. 竞品调研 装饰公司的营运模式： 套餐型，可与设计师做私单 B:多、小单 C：新，小单 设计师公司，要搞定 A 类设计师出身的老板谈对公合作 主营装修，不做主材类公司，跟设计师做私单，但要跟老板做朋友搞好关系 做主营，也做主材，要对公合作 做主材、设计、装修的公司，和老板谈对私合作 三、确定渠道合作模式、政策、方向、结算方式 1． 合作方向，是对公还是对私 2． 合作政策：橱衣柜对公最高 18%，对私实木 15%，其它 10%。整装，10-15%。15 是极限。 3. 合作流程，六个电话 1）设计师带客户进店后，要给设计师电话表示感谢，沟通情况 2）设计师介绍的客户进店、跟进、订单了，要给电话感谢 如果工长提出要点，告知设计 3）测量了，要给电话，沟通，预算摸底 师，商量办法对策，后沟通工长。 4）约客户来签合同之前电话沟通 要先确保设计师。设计师是长期 5）签约后电话沟通，打款 合作，工长是一次合作。 6）打款后电话 场内对公合作的，要与相关设计师多联系。 4. 结算方式 橱衣柜对公要最低收到 50%才能下单，整装要更高。 对私，返利要收到全款再给 与私单设计师的合作，我们是 有效报备的要求： 给钱方，要我们制定规则。 1. 设计师告知客户姓名电话、地址等 2. 设计师直接把客户带进店里 3. 设计师通知去测量、报价 返利流程：报备财务（工地核查）--签合同--收款--业务员提交返利申请--渠道经理签字审批--财务审单--出纳打款 --业务员和设计师确认收到款了 四、团队的配置、筹建、培养、管理 1. 根据市场调研结果及渠道合作方向确定，制定团队人数及渠道人员要求 2. 渠道人员的招聘方式。老板如果认识 50 个以上的家装业务员，不会缺人 3. 渠道人员培养的关键点：专业，情商、勤奋，流程 4. 渠道人员的管理：设计师分析跟进表 客户分析表 日报、周报、月报 设计师户跟进本 晨会周会月会 需要多少人，要根据企业掌握的资源配备。 每人可以维护 80 名设计师，最多 20 名 A 类设计师。 分配设计师时，每个业务人员的 ABC 三类要平均 培养渠道人员的关键点： 专业：做过家装行业业务员、做过建材行业业务员、导购转 勤奋：勤思考，勤执行，勤反省，勤总结，勤学习 情商：情商可以培养，但本人要用心 流程：日报、晨会（总结、梳理、计划）、设计师跟进本、客户跟进本 人的本性：善良，上 渠道人员的管理 进心，追求好的品质 管理，要激发员工的斗志！ 五、业绩制定及指标分解 业绩目标：户数*30%*平均单值 （分解：按季度/月/装修公司/设计师） 业绩制定，橱衣柜可按装饰公司的客户数*30%，是上限 对公、对私不一样 A 类设计师，正常情况，最好的一年 10 个单子左右，一般的 4-6 个单子 任何省会市场会有 500 个以上的设计师 特大市场要几千位设计师，重庆有 500 位，A 类 300.二线市场要 100 个 A 类，100 个 B 类 三线市场要 30 为左右 A 类。 橱衣柜做渠道，要的是设计师数量。整装要注重质量。 渠道部门的业绩按总表分解，要直接分解到每位家装设计师 制定业绩目标，关键的是业绩制定给谁了！ 要先解决 13 点才能做渠道： 1. 门店落单 2. 设计 3. 物流 4. 安装 5. 体制 6. 工厂生产 7. 做渠道的人员 8. 老板的为人 9. 设计师头年业绩 10. 设计师的控单能力 11. 设计师过去与其它建材商合作业绩 12. 设计师与我们的关系 13. 老板要能从店面解放出来 方老师图森整木点的七大核心能力： 1. 设计优化能力—功能优化，优化家装设计师的方案 2. 交底能力—现场安装，与瓦工木工、壁纸等交底 3. 深化能力—深化图纸 4. 品质管控能力 5. 落单能力 6. 现场安装能力 7. 项目管控能力 方老师说：整装 没有营销，靠的是专业能力。一定也要专业化模式、公司化运作，解决各类问题。 六、价格体系 1、价格体系的制定方向：橱衣柜不低于 60%毛利，三线 50%。整木不低于 60%，三线 55%。 15%的纯利率是底线。 企业要知道盈亏平衡