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linp 二通跟进 二通流程 二通流程 开场白 重温旧梦 订单刺激 强化服务 隐形缔结 挖异议 缔 结 再次判断 意向度 建立信任感 轮番缔结 一：开场白及重温旧梦 开场白的目的-----→建立信任感 1.假熟、热情、微笑、专业、赞美、倾听！ 重温旧梦目的----→ 扩大需求，唤醒记忆，彰显专业！ 1.回顾上次沟通的内容，唤醒客户 （PMP要有细节，细节支撑） 2.检查作业，判断意向 方 法： 1.自身情况（PMP、赞美某个点，要有细节支撑）昨天 跟您沟通，觉得您性格挺随和的，了解您的情况！ 2.检查作业（发的相关资料是否有查看，有说明重视， 没有了解下原因提醒时间在去看）昨天给您发的资料 您有查看了吗？ 方 法： 3、案例（画饼、洗脑） “哎呀！您知道吗?我今天挺开心的，咱们厦门当地的实创，去年X月份跟我们合作的，现在还不到半年时间，孩子的名额到达X。口碑一致好评，还有不断的给我们宝贵的建议，让我们不断的提升，自然评价就更好了好呢” 4、扩展需求 “李总，（声音亲和一点）您上次不是有跟我讲嘛，现在选择外教常与您的工作时间性有冲突，也想通过方面一对一外教”！） 二：强化服务 服务可以预防异议，会排异议的不是高手，懂得预防异议才是关键！ 补充上次没讲过的点，再次渲染我们服务亮点。 1、根据上通及这通跟客户沟通的情况带入服务！ 注意停顿、互动、反问！ 2、讲服务的过程中也不要忘记要不断给利益点。 3、如果客户有软肋（如：线下外教不多，专业性，时间性之类的，集体的大课多成吸收性少、之前做过哪个平台效果不好之类，对比性把我们服务优势带进去） 三：隐形缔结 挖异议 从异议再次判断会员的意向度。 1、是否有异议 ？ 2、异议的合理性（价格高，担心效果，后期服务等） 3、是否积极主动（在排异时客户是否有认真的在听你讲，有没有互动等） 4、嫌货才是买货人！！！！ 最后最重要的一点就是聆听了！根据销售经验也是一种判断！ 化被动为主动让客户感觉很自然，以关心客户立场来沟通，让客 户没有任何防备心的情况下告诉你实话。 话术参考 您觉得我们这样的模式来帮您会不会更好点？ 您觉得如果真通过这种方式来帮助到您，您能够接受这种方式吗？ 对于我们这样的价格您觉得怎么样？ 通过我这样跟您沟通，您还有哪些担心的地方吗？ 您对于通过线下一对一的外教，有担心和顾虑的地方吗？ 四：轮番缔结 为什么我们二通一定要缔结？ 1、如果不缔结就找不到会员的异议那么跟进也就没意思了，所以轮番缔结适用于二通有把握拿下的客户可尝试用N种缔结法！ 2、缔结我们一定要大胆，理直气壮地告诉客户您不通过我们这种方式来操作，这就是您的损失。我们这种服务方式绝对能帮您。（敢于缔结是销售人员最崇高的美德） 3、在缔结环节一定要高度的聆听，认真听清楚会员所讲的每一句话的意思是什么，利益点给足！ 话术参考： 趋势式缔结：“张妈妈，其实现在的市场具有国际视野、通晓国际规则、能够参与国际事务与国际竞争的国际化人才也是这个时代教育国际化发展的必然趋势，也是时代、社会对教育的需求。这种需求就站在每位家长、学生选择学校的背后。面对悄然起步的教育国际化，基础教育该如何应对？再次证明我们的独特服务的独特性。是不可忽视的，您越早选择我们，而且前期的会员都将是我们公司重点扶持的，我肯定给您推荐的是最优秀外教，对您的照顾也多，因为只有您的效果达到了，才会帮我们公司做口碑，也愿意长期在我们的平台，我在厦门才能发展的更好，所以建议张妈妈您不用考虑了（从趋势的必然性去分析）”。 话术参考： 服务式缔结：张妈妈其实您了解向我们这样的平台行业这么久，您对比下来应该明白，孩子的教育很重要，外教和中式的英语教育的效果截然不同，不是只要接受外语的辅导就可以，现在的社会全职的陪伴孩子的家长很多，但是不是每个家长的时间性，经济能力等等都一样，特别是外教的专业性。有时候和我们之间存在互相防备，但是从您开始体验都是由我亲自全程监督，对我肯定更加信任。这个时候我以第三方的名义介入，帮您与外教的效果更好让孩子更好，随时了解孩子的情况和您顾虑再反馈给贵公司，我想这对您的孩子大大的帮助。我的沟通能力你也可以看到，有我的全程协助等于您免费的拥有一个私人保姆，你想哪个平台服务能做到这一步，所以张妈妈您不用考虑啦，我对我们很有信心。 话术参考： 价值分析式缔结：跟进我们的产品优势 话术参考： 服务承诺憧憬缔结： 张妈妈您是我前期会员，您孩子的外教提升我比您更看重，因为只有您孩子的提升了我才能在这个市场再做下去，要不然您在朋