三八妇女节保险销售销售技巧.pdf

三八节我能做什么 浪漫多姿的情人节刚过，各基层保险支公司又将眼睛盯 着女性的荷包，如何使女性保险成为一个行销的焦点和业务 发展的增长点呢？在实践中笔者有以下几点体会，希望对营 销员有所启迪。 从“面子”中找“票子” 1、赞美：大多数女性都爱面子、好虚荣、重尊严，都 喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之 辞都是言不由衷，但仍然喜欢听。在推销中，如果能适当地 恭维女性客户，一旦她心花怒放，那你的推销就一定会成功。 但要切记，尽管好话人人爱听，但过分矫饰的赞美有时却让 人浑身不自在，需要把握好分寸，这是让女性客户接受营销 员的“第一印象” 。 2、“热恋”：大多数女性都有较强的防范心理，对营销 员拒之千里之外，多半是由于其防范心理所构成的“隔离 带”，使营销员无法进入其内心世界，如果不能解决这个问 题，那么销售就无法进行下去了。因此对这种情况，可将“恋 爱理论”运用到推销场上，如何使“相识期”转变为“心动期”， 恐怕要靠“我爱你”是不够的，这时营销员就要用心赠送给客 1 户“一朵玫瑰花” （给客户谈谈参加保险的好处）再加上深情 的眼神（诚实守信的服务），去征服——解除客户的防范心 理。美国推销大王乔·吉拉德说：你真正地爱你的客户，她 也会真心爱你，爱你卖的东西。 从倾听开始主动出击 1、“扛住”抱怨：在日本被誉为“经营之神”的松下幸之 助认为，对于客户的抱怨不但不应该厌烦，反而要当成一个 好机会。在这方面，女性往往心直口快，对所谓保险“投保 容易、理赔难” 以及其他服务问题不时会有一些抱怨，这时 营销员应站在客户立场上认真倾听，并以更为诚恳的态度打 消客户的顾虑，增强客户购买的信心，要以实际行动化不利 条件为有利条件、变被动为主动、变危机为商机。 2、绝地反击：“王婆卖瓜,自卖自夸” 。保险营销员在卖 保险产品时不会说自己的产品不好，否则产品就卖不出去 了。但如何使保险的好处既不夸大又能充分展示出来呢？聪 明的营销员一般都会用权威的数字、典型的案例、报刊资料 和可靠的分析方法等加以说明解释，有时用上报刊上一句话 的效果可以大于营销员费十句的口舌。特别是女性客户拥有 心细的特点，只要让她们直观地、透彻地了解到参加保险的 2 好处，我想让她们成为你的客户是迟早的事。 从概念行销中找切入点 1、呵护女性量身订做：女性可以购买普通保险，也有 各保险公司专门为女性设计的女性保险可供女性选择。在市 场上品种很多，有中国人寿关爱女性疾病保险、中宏“多姿 人生”女性分红终身寿险、平安附加定期女性重大疾病保险 等等。三八节前后，营销员可以借势，主打女性保险，因为 其具有保费低、保障高等特点，对女性客户更能够“适销对 路”，起到“ 四两拨千斤”的效果。 一般的人都具有爱占便宜的心理，有的女性客户也是如 此。由于女性保险具有针对性，可剔除普通险中不适合女性 保险的项目，其费用自然就会比普通险便宜，从这个意义上 说，女性保险在费率上更具有优势，营销员可以重点从两个 方面入手，一方面强调适应性，说明其是为女性朋友量身订 做的产品，女性都有这种保险的需求。另一方面是划得来， 因为是专门针对女性设计的保险，其更具有针对性。 2、成功女性需要保障：有的女性具有较强的从众心理 和攀比心理，针对这种类型的客户，营销员只要多个心眼儿， 3 创造条件，给客户谈谈目前女性面临的风险，以及成功的女 性如何活得有尊严，有保障，让你的女性客户了解到成功女 性参加保险情况等。有的营销员在送保单时，故意选择送到 客户的办公室，让已签单客户的周边同志同时体验到保险的 周到服务，由于从众心理和攀比心理起作用，就有希望带动 一批人参加保险。 3、以保险的名义关怀女性：培根说，妻子是年轻人的 情人，中年人的伴侣，老年人的看护。因此做女性保险还可 以从其伴侣“下手”