青岛龙湖白沙河项目推广方案下.pdf

目标客户研究——样本选择及样本描述 TOP类：目前居住在上实 海上海、柏丽兰庭、燕岛 国际公寓等高端社区，事 业稳定、圈层特征明显， 度假、投资需求突出。 G2类：目前居住在城市中 心区，如四季景园、都市 逸品等，生活较为便捷， 房子老、交通拥挤、高层 压抑，以改善为主。 崂山、市南、市 北是青岛高端客 户分布最为集中 的区域 什么样的客户会购买我们的别墅？ 我们重点选取33组客户中购买意向为B-以上19组客户，可发现以下其物 理属性如下： 归属地以青岛及下属区县为主，熟悉青岛，对青岛有很深情结。 以私营企业主为主，分布行业较为广泛 家庭年收入基本都在100万以上，少数资产上亿 使用人数多在4-6人 目前第一居所以市区及崂山区高层公寓、普通多层为主 TOP类客户主要为一次性付款、分期付款、G2类客户分期付款、按揭 为主 客户多喜欢参加一些圈层活动、喜欢交际、平时主要阅读半岛都市报 多数具备投资意识及经验，部分对房产税、三套房贷款会有顾虑 部分考虑 看过杭州绿城桃花源项目，1000平以上，园林非常大，产品丰富，非常有感染力，若是这 个项目在青岛，哪怕是在莱西都要买一套 想拥有一套别墅，因为在市区已经有了很好的房子在海上海，现在就缺一套别墅 一定要配备高品质的物业服务，对香溪庭院的物业服务就不是很满意 会因为什么买我们的别墅？ 存在购买意向客户主要是“期待精品项目” ，对龙湖的品牌实力、园林景观接受度 较高，对胶州湾前景、交通便捷性认知度较高 TOP类客户主要动机为度假、投资，TOP类客户以选择第二居所为主，主要考 虑即墨温泉别墅，看重其休闲环境（海、高尔夫、温泉、山等）优于本项目，交 通状况不比本项目差，因此别墅城市属性要求不高，主要提及“芭东小镇” ，部分 客户认为这些别墅包括崂山的一些别墅配套都比较差，难以长期居住。 G2类客户主要动机为改善居住（业态升级），对城市属性要求高，第一提及为 “百通香溪庭院” ，但百通独栋少且面积偏大，且城市属性不足，对区域抗性不 大，更期待好的别墅产品。 具体产品表现、价位会成为未来影响实际购买的主要因素 目标客户精神属性 青岛的高端客户主要为私营业主，他们都曾经历过奋斗与拼搏的阶段，对马斯洛需 求的社会地位属性需求较高，一线海景更多是一种身份地位，在内心里渴望进入一个 较高的阶层，因为奋斗并不仅仅是为财富积累。 他们关注经济与政策，注重圈层社交，注重自己的谈吐与修养，会强调国外经历。 他们的年龄多在30-45岁之间，改善家庭关系、身体健康成为其内在的潜在需要； 他们对优质生活有着很深的追求，注重品质，他们喜欢购买奢侈品，对稀缺的东 西具备天生的占有欲 客户语录： “你们这个项目太大，我们买房子更多也是在选邻居”——徐青 “以前我们都在农村住，老婆不喜欢高层，不习惯，想早点退休……”——王延平 “大女儿出国了，小的也快了，想买一套把父亲接过去一起”——王汉华 “院子要宽敞，老人能在里面晒晒太阳、孩子能在里面挖挖蚯蚓之类的，哈 哈……”——李磊 “我在市区有好几套房子了，现在就差别墅了……在苏州看过绿城桃花源，很心 动，可惜青岛没有”——张展际 目标客户精神属性 新政条件下，多数客户开始变的理性，但我们认为客户是不完全理性的