中西文化差异与国际商务谈判1.docxVIP

成绩 课程论文 题 目 中西文化差异对国际商务谈判的影响 学生姓名 黄仁雄 专业班级 R营销08 (1)班 学 号 0818100125 课程名称  中西文化差异对国际商务谈判的影响 当今世界经济格局中，全球化经济的迅速发展导致了中国与世界各国之 间的业活动逐年增加。因此，在各类商业活动中往往离不开商务谈判， 它对于 商务活动的成功与否起着关键性的作用。 一次成功的商务谈判对于商务活动是 极其重要的，所以需要高素质的谈判人员。谈判人员对于中西文化之间的差异 要有所了解，才能再以后的商务谈判中取得成功。 文化是一个名族在长期的社会生活中在思维方式， 价值观念，行为准则 等各方面所表现出来的区别于另一个名族的显著特征。作为一种长期的文化积 淀,文化潜移默化的影响着人们的社会生活。由于人们长期生活在不同的区域， 形成了各自不同的文化。 民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语 言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化 生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说， 匈奴人性情彪 悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导 致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都 相差甚大。 政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规 范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。 拿美国和法国来 说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院 强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的 第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。 经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。 例如，西方发达 国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍 较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。 宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其（天主教）主要流行 在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围； 佛教在亚洲各国较 为盛行。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要 流行在北欧、北美和澳洲；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着 不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观 念。 价值观念是指人们对客观事物的评价标准。 它包括时间观念、财富观念、 对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出 不一样甚至截然相反的结论。 不同的文化之间有着不一样的思维方式，价值观等等。比如说中国文 化吧，中国人思维比较抽象，西方文化比较具体。中国偏重精神感受，西方注 重实用。 另外，中国在介绍来宾的时候，比较喜欢用褒扬的话语言辞，会加上 很多主观评论。但是在西方，介绍客人的时候觉得不必评头论足。 中国喜欢把 问题复杂化，而西方人则喜欢把问题简单化。中国文化偏向综合思维，西方文 化偏向分析思维。由于思维方式的不同，所以中西双方谈判者呈现出对事物的 不同理解和对问题的不同处理方法。另外从价值观方面来说，中国比较推崇谦 虚知礼。西方则偏爱个人主义，他们推崇的是独立思考的能力，依靠自己的能 力去实现个人利益。中国的集体观念比较强。 从以上我们对于中西文化之间的差异的了解， 对于以后我们在中西商务 谈判的过程中可能会有不小的作用，因为知己知彼百战百胜，对于对方的了解 多一点，则是给自己多了一份筹码。 国际商务谈判中的细节和原则 中国人在商务谈判的时候，比较注重大局观，所以中国人一般都是“先 谈原则，后谈细节”。对于原则问题比较看重，但是对于细节方面的话就不是 那么在意。对于中国谈判者来讲，总的纲领，即原则是一切的核心，是树干， 其余的细节则是树枝树叶，不必那么在乎。总体原则一旦确定，其他的问题就 迎刃而解。这是中国人比较习惯的先大后小的节奏。也是中国商人最明显的特 征之一。 而西方人的话，则是比较注重细节。西方的在谈判的时候比较习惯采用 顺序决策方法，按照合同条款逐项进行讨论。而且很少花大量时间去讨论原则 类问题。 国际商务谈判中的传统道德观和法制观念 中国人比较注重道德观，注重人与人之间的关系，这是受孔子儒家思想 的影响，同时也由于封建思想的影响，导致中国谈判者在商务谈判中比较注重 人情关系。所以，在商务谈判中，中国人比较倾向于以道德规约为主，法律条 文为辅。出现问题的时候，中国人首先是讲人情，再而讲道理，情理都不通才 诉诸法律。 然而西方人则不同，他们有着完备的法律体系，每个人都有根深蒂固的 法律意识。西方人在谈判的时候一般都用法律来约束商务活动， 而很少讲情理 讲道德。所以西方人在谈判的时候，通常会将合同制定详细，把双方的权利和 义务都规定清楚。 国际商务谈判中