塞罕坝公司销售管理基础手册.docVIP

塞罕坝企业销售手册 雅风咨询马伟 20XX-8-15 销售人员队伍组织结构 销售主管职责 销售主办职责 销售工作沟通渠道  销售主管工作步骤 开始 开始 每七天工作安排 每七天工作安排 市场情况汇总、统计汇总审核销售人职员作日报表销售人员例会造访关键用户 市场情况汇总、统计 汇总审核销售人职员作日报表 销售人员例会 造访关键用户 各项上交报表、汇报2、销售主管职责 各项上交报表、汇报 销售主管是企业设置在各地域办事处责任人，统筹管理办事处人、财、物及办事处经营。她应该最了解该区域销售、用户及市场信息。就企业利益对销售经理负责。 其关键职责以下： 业务管理 确保企业销售政策顺利实施 以合理依据计划本区域销售计划 审计业务人员所签署协议 按时以规范形式呈交各项工作汇报 指导检验业务职员作计划及监督实施 造访区域关键用户 销售费用审报 区域性销售员例会 内部管理 负责办事处人员招聘、培训及业务人员岗位培训 评定销售人职员作质量 制订并实施销售人员奖惩制度并监督实施 召开当地域多种会议 销售主管标准上是当地经销商会议及各项业务洽谈会责任人 制订会议议程 预算费用开支 组织会议召开 评价会议结果，总结经验及教训 配合企业市场部工作 促销活动配合 销售主管帮助市场部相关人员共同确定促销活动在当地域安排；分配办事 处相关人职员作；配合监督活动实施。 公关活动配合 销售主管日常工作 销售人员日报表审计、整理 周统计表： 对业务人员每七天工作做一次小结，立即作出指导。本表目标在于辅助主管工作。 月统计表： 每个月统计业务人职员作完成质量，用于上报销售部经理。 对一级批发商情况作出评价 经过汇总统计销售人员对一批走访表，每个月给经销商做一次评价，以得分形式将当地经销商情况反应给销售部经理。 市场情况汇报 经过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态汇报，上报销售经理。 销售员职责 销售职员作职责包含： 搜集市场信息 盘货，提醒补货和催收货款 帮助用户销售 帮助促销活动 销售员需填写表格： 1．“周计划表” 2．“销售日报表” 3．“用户资料卡” 4．“市场紧急情况通报表” 5. “促销活动汇报表”  销售员每日工作规范 销售员具体工作分为三类：一 走访用户 二 帮助促销活动 三 坐班 天天从开始工作到工作结束各项关键工作活动基础程序以下图所表示： 销售员每日工作过程结束当日走访工作检验报表完成情况制订明日访问计划用户访问市场情况调查补货和催款帮助经销商用户资料搜集和资信调查（填写“用户资料卡”， 销售员每日工作过程 结束当日走访工作 检验报表完成情况 制订明日访问计划 用户访问 市场情况调查 补货和催款 帮助经销商 用户资料搜集和资信调查 （填写“用户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”） 每日工作前准备 重温周工作计划表 检验和准备访问工具 坐班 帮助促销活动 走访用户 周工作计划表制订（填写周工作计划表） 周工作计划表制订 （填写周工作计划表） 在工作之前，销售员应该每七天制订“周工作计划表”。 “周工作计划表”填写： ·明确天天访问用户，访问目标，访问前后次序或帮助促销活动时间。 ·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。 周 工 作 计 划 表 上周工作完成情况 工作计划（走访用户时应注明用户名称） 下周工作计划事项 完成工作： 计划内： 计划外： 计划内未完成工作项目及原因 未完成工作项目标处理方法 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 备注： 地域： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日 市场紧急情况通报表 本表只针对以下情况： 对手重大促销活动 经销商普遍销量下降 市场价格整体上升或下降 填表人： 填表日期： 事 件 原由经过 事件包含范围 起始日期 具体做法 访问对象反应 处理方法 销售经理指示 销售副总指示 备 注 销售员每日工作报表 填表人： 填表日期： 访问序号 访问对象 访问动机 最近价格 销售情况（走货快慢） 产品质量意见反应 市场信息 商品陈列 对本品牌意见 接洽人署名 其它 姓名 电话 订货 摧款 例行访问 埋怨处理 进价 售出价 竞争品牌进价 售出价 销售情况 市场活动 市场新品 （好、通常、没有） 计划完成情况 一级经销商资料卡 用户资料卡 填写人：