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国外软件报价体系 国外软件报价的四种方式： license /support /users /consulting. 后三者有时通称为服务。 一、 license软件许可协议分为产品和服务两部分。 产品主要指软件模块。 服务指支持、用户数和咨询，这里更着重指支持服务。 根据 GAPP（公认会计准则），以此种方式报价的销售收入的确认： 产品收入的确认，需同时满足以下 3 个条件： （ 1）销售合同： 根据合同签订的金额确定销售收入（ 2）无特别条款： 如： 在一个会计年度内分期付款，则以全部金额确定收入额。 3）delivering 货到付款。 不论软件产品是否已经安装，只要产品已经发出，用户收到软件即可确认收入，而不论软件是否已经安装。 服务收入的确认，同时满足以下 3 个条件： （ 1）销售合同： 根据合同签订的金额确定销售收入（ 2）无特别条款： 如： 在一个会计年度内分期付款，则以全部金额确定收入额。 3）delivering 货到付款。 1 / 4 服务是分期分阶段提供，在每个阶段末经用户对服务验收认可，方可确认该阶段的服务收入；如果合同已经签订，但用户未认可，则该阶段服务不能确认收入。 license 报价，软件厂商有以下两种方式：方式一： 全部模块＋ users 举例： BAAN有三种主要的产品： 流程型软件、离散型软件、第三方物流软件。 其中，流程型软件的全部模块打包，通常约定 5 个 users，报一个总价。 全部模块不能拆分，系统的集成性较好，如 SAP，仅通过加密的方式限制用户使用的模块。 此种方式是目前国际上较为流行的报价方式。 方式二： 基本模块＋增加的模块＋ USERS基本模块指必须使用和常备模块，如系统管理 systemadmin、存货 INV。 增加的模块是变量， users 也是变量，共同确定报价。 二、 support 支持（软件业更通常的称为 maintenance 维护）维护服务通常按照软件报价的百分比收取。 一般地，维护服务应与软件产品一起收费。 price =license + maintenance servicemaintenance service通常包括以下内 容： 1）on-line consultant 一般问题的电话咨询 2）free upgrade（小版本）的免 费升级 3）内部网站 QA 进入软件提供商的内部网站进行在线实时问答 4） 2 / 4 patch 补丁程序 5）bulletin board 电子邮件公告 6）User ’ s club用户协会、用户联谊会。 支付维护费用可以使用户获得参加用户协会的机会，但并不是所有的用户都可以参加此类协会。 这些维护服务均为非现场服务。 not on site service .这种报价方式的优点（说服用户乐意支付维护费 用）： 1）及时性可以给用户快速的相应（ 2）经济性一些基本的问题可以通过以上渠道解决，这样可以减少实施的时间，相应的降低实施费用 三、 users用户数按照用户数报价。 可能是软件免费，根据访问服务器的用户数来限制；或者软件与用户数一同报价。 这里 users 又分为 name users和 con-current usersname users用户名如： 购买 100 个 name users,只能在系统管理中列出最多 100 人的名单，名单上的用户可以使用系统，其他用户则无权使用系统。 ORACL E、SAP、JDE就是采用此种方法。 Con-current users 并发用户数指同时访问系统数据库服务器的用户数。 如： 购买 100 个 con-current users ,在系统管理中可以列出 100 人以上的名单，只要同时并发数为不超过 100 即可。 四、 consulting 咨询服务主要由咨询顾问组成，顾问类型包括： 3 / 4 BCbusinessconsulting企业战略顾问此种类型的顾问通常具有不只一种软件产品的实施经验，而且通常由 AC升级到 BC。 通常是在软件公司之外的咨询伙伴。 如五大事务所。 ACapplication consulting软件应用顾问 TCtechnic consulting软件技术顾问负责客户的二次开发。 咨询服务的报价原则： 绝对不是一个固定的价格。 fixed price）举例： 咨询报价 100 万，有项目经理 PM、FI 顾问、 SCM顾问、 M 顾问等组成， 100 万＝ ∑(人数 ×天数 ×单价 )最后，产品的订价 PRICING通常考虑三方面因素，即3CCUSTOMER客户，市场可以接受的价格 COST成本 COMPITION竞争对手的价 格，确定价格竞争策略 4 / 4