《代理商量化考核及管理》.docxVIP

代理商综合考核方案 渠道人员管理量化指标 一、 总则 为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本 TzT tk o 本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。 二、 考核频率 1 .季度考核 每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的 1日?10日。 2.年度考核 一年开展一次，考核时间为下一年度的 1月1日?15日。 三、 考核双方 1 .被考核者 被考核者为公司所有代理商， 包括一级代理商和二级代理商， 其中又包括一级代理商所 属二级代理商。 2.考核者 公司渠道部负责考核一级代理商。 一级代理商负责考核自身发展的二级经销商(也可公司负责直接考核) 。 四、 考核内容 1 .季度考核 代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 （1）销售业绩、销售管理考核 对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为 100分，具体评价标准 如下表所示: 考核指标 权重 评价标准 得分 销 售 业 绩 协议任务 完成率 30% 实际完成进卡量（面值） 1 . 协议任务元成率 = X100% 协议任务量（面值） 2.得分=协议任务完成率X 100 3 .完成率低于 _%，得分为0 销售任务 完成率 20% 实际售卡量（面值） 1 .销售任务完成率= X100% 实际完成进卡量（面值） 2.得分=销售目标完成率X 100 3 .完成率低于 _%，得分为0 主推产品销量 目标完成率 20% 十地古口箱日目*- —术 玄 实际完成主推产品销售 量力 王推E销里目标兀成率—计划完成主推产品销售量*100% 得分=销售目标完成率X 100 3 .完成率低于 _%，得分为0 销 售 管 理 销售订单 改动率 10% .销售订单改动率V 6% （含），得100分 . 6% ＜销售订单改动率V 18% （含），得80分 3. 18% ＜销售订单改动率V 30% （含），得60分 4 .销售订单改动率＞ 30%，得0分 销售预测 偏差率 5% .销售预测偏差率V 20% （含），得100分 . 20% V销售预测偏差率V 50% （含），得80分 3. 50% V销售预测偏差率V 100% （含），得60分  4 .销售预测偏差率＞ 100%，得0分 市场信息 反馈质量 5% 1.由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。 2 .优，100分；良，80分；中，60分；差，0分 促销额度 达成率 5% 用础尚即、+ *卷 实际促销额度 1 . 促销额度达成率 =，一—，十. X100% 标准促销额度 其中，标准促销额度 =实际销售额X %。 2.得分=销售目标完成率X 100 3 .完成率低于 %，得分为0 二级经销商平 均销售目标完 成率 5% 1 . 二级经销商平均销售目 标完成率_二级经销商销售目标完 成率之和 二级经销商个数 苴中 二级经销商销售目标完 成率 =，际予成销售量（额） X 100% 八十 计划完成销售量（额） 2.得分=完成率X100 3 .完成率低于 %，得分为0 备 注 1 .销售订单改动率 础住、〒甬㈱卷 用户撤单数量X3+重大改动订单数量X1.5 +轻微改动定单数量对.5 销售订单改动率 = 、手皿日 X100% 订单数量 其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5 o 2.销售预测偏差率 归预测销售量（额）邙实际销售量（额）| （1 ）月单广品预测偏差口 口牛日 ^100% 月实际销售量 曰础住二舌洲伊妾卷 单产品预测偏差率之和 （2） 月销售预测偏差率=产品种类数量 （3） 季度销售预测偏差率 =各月销售］「偏差率 二级经销商季度考核表 考核指标 权重 评价标准 得分 销 售 业 绩 销售目标完成率 50% 将住*一鼻玄 实际完成销售量（额） 1 . 销售目标元成率 = :＜100% 计划完成销售量（额） 2.得分=销售目标完成率X 100 3 .完成率低于 %，得分为0 主推产品销量目标 完成率 20% 实际完成主推产品销售量（额） 计划完成主推产品销售量（额）* ° 2.得分=销售目标完成率X 100 3 .完成率低于 %，得分为0 销 售 管 理 销售订单改动率 10% .销售订单改动率V 6% （含），得100分 . 6%＜销售订单改动率V 18% （含），得80分 3. 18% V销售订单改动率V 30% （含），得60分 4 .销售订单改动率＞ 30%，得0分 销售预测偏差率 5% 1.销售预测偏差率V 20% （含），得100分 2 . 20% V销售预测偏差