市场部运营专题方案及工作专题计划.doc

北京志峰环境保护集团市场部 运行方案及工作思绪 撰写人：冯一笑  目 录 TOC \o "1-3" \h \z \u 前 言 4 一、目标市场分析和选择 4 １、中国水市场和国际环境 4 ２、中国各地域污水处理概况 6 3、志峰环境保护集团目标市场定位 8 二、产品线结构设计 9 1、产品组合计划 9 2、关键产品产品线计划 10 1）生活污水 10 2）工业污水—无机废水 11 3）工业污水—有机废水 11 三、价格体系策略 12 1、制订价格体系 12 1）择定价目标 12 2）确定需求 12 3）估量成本 12 4）分析竞争者成本、价格和产品 12 5）选择定价方法 13 6）确定价格 13 2、修订价格 13 1）地域定价 13 2）价格折扣和折让 13 3）促销定价 13 4）差异定价 14 3、价格变更 14 四、营销渠道分析和选择 14 1、渠道分析 15 1）专业网站 15 2）兼职员工 16 3）经销商 16 4）终端集团消费用户 16 5）KA用户 17 2、渠道通路发展计划 17 五、污水处理市场化运行模式分析和选择 18 1、BOT模式 18 1）BOT发展历史 19 2）BOT模式经典结构框架图 19 2、TOT模式 20 1）TOT方法运作程序 20 2）TOT模式好处 21 3）TOT模式优势 22 3、BT模式 23 1）BT模式运作概述 23 2）BT模式中三个主体 24 3）BT模式特点 24 六、市场部管理定位和运行步骤 25 1、市场部管理定位（五步定位） 25 1）产品定位： 25 2）市场定位： 26 3）人员定位 26 4）管理模式定位 26 5）市场策划定位 28 2、市场部运行步骤（六步步骤） 28 1）第一步：确定志峰环境保护集团市场部组织框架。 28 2）第二步：制订市场部内部各岗位描述。 29 3）第三步，制订市场部工作计划方法及工作计划模板。 33 4）第四步，制订市场部绩效考评措施及绩效考评工具。 36 5）第五步，锤炼团体，系统培训，考评上岗。 41 6）第六步，连续不停日常过程管理。 41 前 言 市场营销工作是企业最关键职能之一，是企业实现利润关键步骤。市场营销需要在企业整体战略指导下，调动企业财力、物力、人力资源，综合计划并有效实施。本营销方案分为六个部分：目标市场分析和选择、产品线结构设计、价格体系策略、营销渠道选择、污水处理市场化运行模式分析和选择、市场部管理定位和运行步骤。 一、目标市场分析和选择 １、中国水市场和国际环境 20XX年6月份国务院印发《节能减排综合性工作方案》中，到“十一五”期末，全国设市城市和县城均应计划建设城市污水集中处理设施；全国设市城市污水处理率要不低于70%，新增城市污水处理能力要不低于4500万吨。缺水城市再生水利用率要达成20%以上，新增城市中水回用量要达成35亿立方米。城市生活垃圾无害化处理率要不低于60%。“十一五”期间，要新增城市污水日处理能力4500万吨、再生水日利用能力680万吨。 近几年我们污水处理行业发展速度较快，受益于污水处理行业生产技术不停提升和下游需求市场不停扩大，污水处理行业在中国和国际市场上发展形势全部十分看好。即使受金融危机影响使得污水处理行业近两年发展速度略有减缓，但伴随中国国民经济快递发展和国际金融危机逐步消退，中国污水处理行业重新迎来良好发展机遇。进入20XX年中国污水处理行业面临新发展形势，因为新进入企业不停增多，上游原材料价格连续上涨，造成行业利润降低，所以中国污水处理行业市场竞争也日趋猛烈。面对这一现实状况，污水处理行业业内企业要主动应付，重视培养创新能力，不停提升本身生产技术，加强企业竞争优势，于此同时污水处理行业内企业还应全方面把握该行业市场运行态势，不停学习该行业最新生产技术，了解该行业国家政策法规走向，掌握同行业竞争对手发展动态，只有如此才能使企业充足了解该行业发展动态及本身在行业中所处地位，并制订正确发展策略以使企业在残酷市场竞争中取得领先优势。 而直至现在，中国城市污水处理率为59%，和发达国家相比存在着显著差距。欧美发达国家污水处理率通常全部在80%以上，美国、荷兰等国家污水处理率甚至超出90%。 现在，中国水务市场，即使资本推进和行政原因特征仍然比较显著，不过市场化改革方向不可逆转。伴随中国公用事业体制改