企业商务谈判环境分析.doc

企业商务谈判坏境分析 关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。比如茶类企业环境分析。 宏观坏境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境行业环境分析。 政治坏境 所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。 其主要内容有以下方面 （一）国家政治体制谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。 （二）政治的稳定性国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。 （三）国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系）即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等 （四）国家和企业的关系 12009年6月，农业部发布了《全国茶叶重点区域发展规划（2009-2015年）》，在这一轮规划中将继续推进四大茶叶重点区域建设，力争到2015年，四大重点区域茶园面积提高到全国的60%，总产量73%，总产值80%。 据悉，这一轮规划从全国20个产茶省、市、自治区的1000多个产茶县中择优选出118个，划分为四大重点区域：长江中下游名优绿茶重点区域；东南沿海优质乌龙茶重点区域；长江上中游特色及出口绿茶重点区域；西南红茶及特种茶重点区域。目前，四大茶叶优势区产品特色明显，生产、管理水平较高，促进和带动了我国茶业总体水平的提高。安溪、永春、华安、平和、诏安、南靖、大田等县列入东南沿海优质乌龙茶重点区域基地县。 医疗体制改革对产业发展起到火箭式的助推作用。随着“医改”政策的明晰，特别是国家对低收入人群和新农合投入的加强，必将推动人们自我健康投入的比例，无疑都会成为健康产业及保健产业的巨大发展市场和产业推动力。 随着中国加入WTO，许多中国化的商品和文化走向世界。茶叶的出口与茶文化的发展受到当地政府政策上的支持。 各地政府将茶叶产业作为重点发展的绿色产业之一，加大扶持培育力度，茶叶产业得到迅猛发展。 二，经济环境 经济环境包括经济软环境和经济硬环境。 另外经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。 （一），经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解，有助于我们客观地分析经济形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。 （二），国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于我们分析该国的对外支付能力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件，选择结算货币提供参考。 （三），各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。如果我们对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此，在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配