对付新老客户的“歪经”.pdfVIP

在针对销售代表的培训中， 发现很多销售代表非常优秀， 尤其是做业务三年以上的销售 代表， 但往往他们只有零散的经验， 而没有总结出系统的东西来。 就是在他们零散的经验中 也存在很多误区。 其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫， 而盲目地相信一些理论的 书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的， 怎么能有指导作用 ? 在书店里， 有关销售培训的书教授了很多 ldquo; 销售的技巧 rdquo;; 在培训课堂上， 销 售代表学了很多销售技巧，学的时候是新奇的、兴奋的，但下课以后，遗忘也是快速的。 其中一个误区是关于销售代表的专业性。 很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带， 提专业的问题， 专业的异议排除技巧， 专 业的缔结技巧，都有用吗 ?上完培训课程以后，销售代表就成了最累的人，大夏天也西装领 带来显示专业性，和客户沟通也显得很做作，甚至连 ldquo; 人话 rdquo; 都不会说了。 以前在企业做内部培训讲师时， 针对这个问题， 我专门和客户沟通过， 大多数客户这样 说： ldquo; 我主要看他对我的服务，而不是西装，有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬 货。也不是怎样问我问题，有话不直说，而是问很多问题，我也很讨厌。 rdquo; 客户永远 是对的，你的专业性要显示给所有的客户看吗 ?还是显示专业性后面真实的你自己呢 ? 对于老客户来说，你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性， 就可能有问题。 客户 对你非常了解了，平常你们有很多沟通。 他知道你毕业的学校，知道你老家在那里，知道你 的第一个女朋友， 甚至知道你今天穿什么内裤。 如果你显示所谓的专业性， 他会想： ldquo; 这小子装什么装呢 ?又不知道有什么坏主意，你看昨天还好好的，今天又人摸狗样地来了， 我要提防着一点。 rdquo; 你的计划可能遭到客户的抵触。我以前接触过的汕头的客户，你 去拜访的时候，他在店里穿拖鞋，两股筋背心，你如果穿西装领带，就会和他有沟通障碍。 如果不显示所谓的专业性， 做回你真实的自己， 客户可能感觉被你当朋友了。 他会更开 放，更容易沟通，如果你要给客户压货不妨直说： ldquo; 王大哥，我下个月的任务比较困 难了，你帮忙一下，以后我找个机会，给你做个活动帮你补上。 rdquo; 你这样坦诚了，客 户也不好拒绝。 这就是我们所谓的熟不拘礼。 就象在大街上踩了陌生人的脚， 你要说对不起， 而在家踩了爸爸、哥哥的脚，点个头就可以了，没有必要说对不起，因为他们必定原谅你。 最大的理解是不分彼此，最好的关系是不分亲疏，这就是客情关系的真谛。 如果是新客户你不显示专业性，很随便的样子，可能会有问题。客户会想： ldquo; 这 个小子我不了解，今天是第一次来，怎么表现得这么没修养 ?我看也不是很专业性，看来没 什么水平，产品和公司也一般。 rdquo; 你可能要吃亏了，因为你的随便，在看起来是不专 业，你就很难取得客户的信任，拜访的目的就很难达成。 而如果你显示专业性，西装领带，使用专业提问，异议处理等技巧。陌生的客户可能感 受到你对他是看重的，小心的，你可以赢得他的尊敬，也就容易达成拜访的目的了。 总的来说， 在新客户面前要表现出专业性， 这样才能取得客户的认可。