范本如何开展临床推广活动.ppt

建议 增量工作要用的会议形式 组织科室会：科室会是临床推广中最常用的推广方式，它具有简单、方便、有效的特点。 第一步，拜访临床科室主任。 临床科室主任，一般周一至五的上午8：00-10：00肯定在科室，要开会和查房，处理疑难病人。在这个时候拜访，能够保证见到主任。这个时间，主任一般比较忙，要等主任闲下来再谈比较好。 谈论内容一般以产品为主，建议直截了当，说明来意。并且可以说检验科主任让你来找他的。这样能够让临床科室主任给你时间把话说完。 一般在连续2-3次拜访后，在会谈结束，建议约个时间在科里讲一下荧光定量PCR技术检测在临床应用中的意义。 如果有可能，让检验科主任中间介绍会更好。 第二步，确认日期 临床科室每周基本都会开周例会。一般的科室会都会在这个时间举行。主任也会建议这个时间过来。另外，主任有时候建议找个时间在某个饭店吃饭前讲课。 确认日期、地点、大概多少人，讲座大概时间多少分钟等。 第三步，组织实施 会议前一天，和主任再一次确认时间、地点、人数、讲座时间。 准备项目：讲课人、课件；电脑、投影仪；宣传资料，彩页等。公司统一订制的礼品。若有吃饭，则在酒店包房准备投影仪投影地方（如墙壁等）、电源、配电盘等，并和酒店沟通。 讲座过程： 人员来齐，开始讲座。 注意气氛，了解客户面部表情。结束后进行讨论。 会议结束，注意客户需求，如有客户要更详细资料等 第四步，会后跟进 活动结束后，基本都已经熟悉。建议2-3天（时间间隔太长或太短都不好）后跟进拜访。 可以谈的话题：1、问其日常工作时所遇到的病人中需要做PCR检测的有多少？2、对我们的工作有什么建议或要求，希望他能对合适的病人开检测单。 3、介绍一下我们公司的情况。等等。 科室会能够达到效果： 在组织过程中，增加与科室主任接触机会，建立初步信任。 对临床科室医生普及产品知识和临床意义 与科室各个医生初步认识，建立沟通渠道。 视情况开展下一步工作 ，如针对有意向客户，可以直接谈每个月开多少检测单，我们给他什么样的支持等等。 增加销量 怎么组织全院会 第一步：征得PCR平台所在科室负责人同意，并调动其积极性。 理由：1、通过对临床科室医生的宣传教育，使他们更了解荧光定量PCR检测技术在临床使用中的意义，更好的帮助临床医生解决所遇到的问题。提高临床诊断、治疗质量。同时，增加医生开检验单量，增加检验科收入。 2、通过组织这个活动，提高检验科主任在医院内的学术地位和名望。检验科主任容易接受。 3、增加一个检验科和其他科室沟通的机会。 第二步：由检验科主任在医院出面组织这个活动。 由检验科主任出面对医务处处提出申请，通过医院内部组织系统召集人员。先初步确定日期。再联系公司确定专家。 如果在医院内会议室召开：需要在医院通知的同时，我们自己去找各个相关科室医生，提出邀请。并顺带讲解我公司产品，希望我们的检查项目，对其临床工作有一定帮助。并顺便了解各个临床科室具体情况，如：科室分几个组，哪个医生病人多，哪个医生喜欢新技术、新项目等等。为下一步工作打基础。 如果在附近宾馆会议室召开：需要注意会议室酒店的联系安排，临床科室医生更需要详细沟通，深入交往。确定邀请医生名单，并逐个邀请确认，确保会议时到场。 LOGO LOGO eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww 如何开展临床推广活动 目的 建议 具体方法 工作目的 1、解放区域总监和销售经理。 2、教会销售工程师去做临床推广 3、用投入产出比高的方法去做临床推广 临床科室特点 1、8点上班--开早会--查房--开医嘱--处理病人（手术科室上手术） 2、每天固定安排一个大夫值班，一般白班一人，夜班一人（夜访） 3、每个医生的门诊时间固定，一般处理完科室住院病人后去门诊。 4、手术科室主任和医生下了手术后回家，一般不回科室。非手术科室主任下午一般不在科室，值班医生一直在科室，轮班。 5、妇产科一般有专职门诊医生，长期坐诊。拜访时男孩进不到门诊室。只能下班时或上班时拜访，或去家里拜访。 6、临床医生关注点：安全----有效----利益； 7、临床医生个人特点：受教育程度高、生活稳定、思维活跃、清高； 8、临床医生工作习惯：一些是治病的；一些是挣钱的；一些是得名的。 9、临床医生的收入构成：基本工资、科室奖金、科研经费、会诊费、讲课费、各种回扣提成。 提成：药品提成比例：