7第7章房地产营销渠道策略.ppt

第三步 ： 带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。 技巧： ①将楼盘“死的说成活的” ②让楼盘价值打折、让楼盘变得超值 ③结合客户的最关注买点，突出楼盘的 最大卖点 ④不同客户群介绍楼盘的侧重点不同 产品介绍三原则 ? 一慢说 ? 二多听 ? 三善问 另外注意： 1. 正确使用楼书资料 2. 赢在“第二战场” 第四步：购买洽谈（解决异议） ? 异议：客户对该项目不明白，不认同， 怀疑的地方和反对意见。 ? 异议的原因： （ 1 ）准备购买，需进一步了解项目的 实际情况 （ 2 ）推脱之辞，不想购买 （ 3 ）有购买能力，但希望价格上优惠 （ 4 ）消费者欲借此建立谈判优势，支 配销售人员 异议的功能： ? 表明客户对你和你的产品有兴趣 ? 可以透过异议来了解客户的需求 并相应调整销售策略和销售方法 ? 可透过异议来了解客户的接受程 度，以及真实的问题是什么，并 根据它的指引进行调整。 成功处理异议基于充分的准备 ? 预测异议 ? 工作准备 ? 心理准备 第六步 ： 替客户设计购买方案。 ①在尊重客户的前提下，才可作 消费引导； ②方案设计合理可行，且不能出 错； ③房号提供一定准确。 第七步：作好客户登记。 ①要求客户填写登记表； ②客户执意不留电话，不得勉强； ③将客户特征及购买意向及时记录， 以方便后续跟进。 第八步：礼貌送客至销售中心大门口。 ①面带微笑，主动替客户开门； ②使用规范用语； ③目送客户走出去五十米外。 第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。 ①预定款性质的费用一定由销售经理收取； ②预定款性质的费用一定要有二人以上核数； ③收据一定注明房号、金额、交款方式。 第十步：签订认购合同。 ①认购合同一般由销售代表填写； ②认购合同不得填写错误； ③填写完的认购合同一定要在其他工作人员 审核无误后才能与客户签订。 第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。 ①预定款性质的费用一定由销售经理收取； ②预定款性质的费用一定要有二人以上核数； ③收据一定注明房号、金额、交款方式。 第十步：签订认购合同。 ①认购合同一般由销售代表填写； ②认购合同不得填写错误； ③填写完的认购合同一定要在其他工作人员 审核无误后才能与客户签订。 第十一步：提醒客户交首期款（房款） 。 到约定交款时间前，需提前几天提醒 客户预备首期房款，提醒时注意方式 和语气。 第十二步：签订商品房买卖合同。 ①合同一定先用铅笔填写，在客户和同 事的确认后，用签字笔誊写，注意擦 掉铅笔印迹； ②买方签名一定是本人或有买方书面委 托（必须是公证后的）的代理人； ③客户领取合同一定要签名登记。 第十三步：通知办理按揭。 ①提前通知携带的资料，办理地方、时间； ②提前三天第二次提醒客户； ③提前一天第三次提醒客户。 第十四步：协助办理入住手续。 ①态度更加主动，必要时亲自带往管理处； ②一定要向客户表示祝贺。 第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。 ①客户入住后，了解他们的居住情况； ②保持长期联系。 （ 2 ）销售现场的管理 ①楼盘客户资源共享。 ②客户登记，随时跟进。 ③现场接待轮序。 ④业务交叉情况处理。 ⑤实习销售人员进入售楼处。 ⑥权限控制。 ⑦发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动。 （ 3 ）房号管理 ①房号管理应由专人负责。 销售人员在收取预定款 前应通知房号管理者，确定可销售后，方可办理收 取预定款性质的费用的手续。 ② 房号管理者应以客户交定金、签署认购协议作为 销控房号的标准。 ③ 发生交易后，房号管理者应立即做好记录，并通 知销售人员停止再向客户推荐此房号。 第三节 房地产中间商 ■房地产中间商按其是否拥有房地产商品的 所有权，可分为房地产经销商和代理商 一、房地产经销商 1. 房地产经销商的 含义 ： 它是指拥有房地产商品所有权和处置权的 中间商。 2. 房地产经销商的 职能 弥补房地产开发商经营能力的不足 降低房地产开发商的市场风险 降低房地产开发商的经营费用 案例分析题 代理公司的合作促进市场发展 一直分散经营、各自为政的上海房地产代理界最近 出现了合作经营的大动作。在上海 中天行 房地产顾问有 限公司的牵头下，该市近 50 家知名中介、代理公司将合 作分销代理外滩临江惟一可以自由分割的纯办公物业－ －金延大厦。这一举措对规范上海市房地产中介代理市 场，促进中介、代理公司的合作交流将起到积极的作用。 据悉，上海市近年来房地产中介代理获得了飞速的发展， 全市已经拥有 1500 多家中介、代理公司，在房地产二三 级市场流通中的作用越来越大。 但是上海房地产界的中介代理公司一直处 于各自为政的混战局面， 1500 多家的公