《大桶水营销方案》.docx

桶装水市场初期销售方案 一、 概述： 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于 公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消 费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。 现在市场上桶装水以哇哈哈、崂山、宵啤为主，价格在 15元左右，水类型为 矿物质水，纯净水为主，其他品牌价格在 6元左右，根据我公司产品结构， 价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在 12元，消费群体以公司 会员和社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。大桶水采取配送商 与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，保证水厂的正常运转，产生少量利润。服务会员客户，占有一 定市场份额产生相对品牌效应，同时为瓶装水上市打造基础，疏通渠道，备 选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。 二、 产品目标消费群体： 产品市场定位： 目前即墨桶装水市场鱼龙混杂品牌众多，消费者对桶装水认知较浅没有品牌 意识，本品力争打造宵岛品牌之首，为白姓提供健康饮用水。 价格定位： 低端大桶水价格在 6元左右，口感不好，桶的质量较差，家庭中主要用于做饭； 高端水价格在15元左右，口感好，外观大气，主要用于泡茶，饮用。可以看出 8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 12元/桶，将价 格定位在12元，一方面产生有力竞争优势，避开与哇哈哈、崂山、宵啤等高端 产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。 目标消费群描述： 社区居民（公司会员），有一定的经济基础，对健康要一定的关注度，对饮用水 有一定的了解； 各行政机关企事业单位团体采购 三、 目标市场确定： 目前消费群的分布： 主要分布在即墨市区居民及周边超市、行政机关、企事业单位团购、学校等。 目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：即墨市区 目标渠道的确定： 社区超市、水站 行政机关、企事业单位 四、 竞争分析： 竟品促销模式： 1） 票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五 十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在 10元以上，且由经销 商自己出资做买赠。 2） 免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只 有老地方直营店开业时做的活动。 3） 买饮水机赠水票 4） 厂家返利 销售模式： 1）厂家直营+加盟 2.）加盟 3）厂家直营 8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累 占领部分桶水市场没有品牌效应。 五、 销售模式： 经销商制：厂家T经销商T客户 团购： 经销商 厂家了］ 团购 社区物业：厂家T物业T客户 六、 营销策略： 市场策略： 以市区为中心，会员密集的社区为重点开展代理加盟水站。 公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量， 以经销商配送为主拓展市场。 销售策略： 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司 以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下 投入市场开发费用）共同打造区域品牌。 经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 团购：以市场价格供货+适当促销+ 返利 七、 各渠道的推广方式及维护方式 社区开发方式 设立社区流动促销队，须 2-3名促销员、易拉宝2个（品牌、产品知识、健身饮 用水）、帐篷1个、（4*4）促销台1个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单贞数张、 免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的 1—2个月。 维护方式： 产品体验免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水 100桶。只须交押金 即可。 长期促销，卖一桶送一桶。增加客户群，以好的品质留住客户 定期促销，社区品茶会，看车品茶等 其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 利用公司外交关系开发市场 利用会员客户关系开发市场 一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单贞。 维护方式： 针对团购用户可享受8折优惠。 快速反应机制，经销商的补货要第一时间相应，第一时间将货送到。 八、经销商的管理及政策 价格：批发价（6元）一零售价（12元）一水票价（10元） 水桶押金50元 返利：季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量 就实行返利，季度销售数量及返利金额（原则上返利主要以货带现的方 式体现），年度返利以经销商的销售情况以现金返利的形式。 形象：公司制作统一的店招，形象等。 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512