公司顾问专业策划精华培训.doc

xx企业顾问策划精华培训 ? ?有些人认为优异销售人员天生含有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优异销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业训练和在实际工作中磨练造就。优异销售人员有三项基础品质：? ? ——同情心：能设身处地为消费者着想——自我驱动力：有迫切完成销售过程个人需求——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一个将挫折和困难当成挑战心理状态。优异售楼员必备基础素质 一、专业素质? ? 售楼员本身素质高和低，服务技能和服务态度好和坏，是影响发展商服务水准关键原因之一。所以，售楼员在上岗之前，必需要含有以下专业知识。? ? 1、了解企业要充足了解发展商历史情况，获过哪些荣誉，房地产开发和质量管理、售后服务承诺内容、企业服务理念和企业未来发展方向等事项。? ? 2、了解房地产业和常见术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能正确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，和行业相关专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基础知识、房地产法律知识及部分专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。? ?? ?? ?? ? 3、了解用户特征及其购置心理通常来说，用户购置心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。? ? 4、 了解市场营销相关内容楼盘销售和通常商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握通常商品营销技巧及相关理论和概念，还要就房地产营销市场特征同质性和异质性进行了解，学习和钻研房地产产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。 二、综合能力? ?? ?1、 洞察能力? ?房地产营销过程是一个巧妙自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度和用户沟通，在交谈过程中应含有敏锐职业洞察能力、语言利用能力、社交能力和良好品质。??? ?2、 语言利用能力? ?售楼员在接待用户时，必需要讲究语言艺术，提升使用接待用语频率，关键应注意以下几点：——态度要好，有诚意——要突出关键和关键点——表示要合适，语气要委婉——语气要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地? ?3、 社交能力——交往使人感到愉快能力——处理异议争端能力——控制交往气氛能力? ?4、 良好品质（1） 从企业角度来看即使售楼职员作目标不尽相同，有是为了收入，有是为了学习，有是出于喜好，有兼而有之，不管目标是什么，惟有企业发展总目标实现后，个人目标才能得以圆满实现。所以售楼员必需含有以下素质：☆? ?主动工作态度☆? ?饱满工作热情☆? ?良好人际关系☆? ?善于和同事合作☆? ?热诚可靠☆? ?独立工作能力☆? ?含有发明性☆? ?热爱本职员作，不停提升业务技能☆? ?充足了解楼盘知识☆? ?知道用户真正需求☆? ?能够显现出发展商和楼盘附加价值☆? ?达成业绩目标☆? ?服从管理人员领导☆? ?虚心向有经验人学习☆? ?忠实于发展商? ?（2） 销售人员任务和个人素质、性格关系? ? 三、 应克服痼疾一次成功到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持结果，一个系统工程。在这个工程任何细微处出现问题全部会影响到其它方面造成失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长久不良销售方法所养成痼疾。? ?? ? 1、 言谈侧重道理有些售楼员习常见书面化、理性叙述进行介绍，使用户感觉其提议可操作性不强，达成目标努力太过艰苦，或根本就和这种人有心理距离，所以常会拒绝购置或拒绝其提议。? ?? ? 2、 喜爱随时反驳假如我们不停打断用户谈话，并对每个异议全部进行反驳，会使我们失去在最适宜时间内找到用户真正异议机会，而当这种反驳不附有提议性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易造成用户恼羞成怒，中止谈话过程，这对于双方全部是很遗憾。? ?? ? 3、 谈话无关键销售时间是宝贵，而购置时间亦是宝贵，我们在销售介绍时应有充足准备和计划，并反复申述我们关键点。假如你谈话内容关键不突出，用户无法觉察你要求，就无从谈起满足你要求了，反而会认为你对她重视不够，准备不足将造成销售失败。? ? 4、 言不由衷恭维对待用户，我们应坦诚相待，由衷地赞同她们对于市场正确判定。假如为了讨好用户，以求得到订单而进行华而不实恭维，实在是对双方一个轻视，会降低消费者对售楼呐喊和所推楼盘信任度，亦会在以后负担由此带来后果。? ?? ? 5、 懒惰成功销售不是一项一蹴而就事业。在销售过程中，你会有很多独处机会，你主管不会也不可能随时随地地