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众卓咨询 家具导购员销售技巧和话术
家具导购员销售技巧和话术
一、众卓咨询培训师:郜杰
二、课程目标:
通过培训使学员,
1. 了解门店销售的基本理念;
2. 掌握门店销售的八步标准流程;
3. 掌握优质客户服务的理念与技巧;
4. 掌握门店销售的礼仪规范。
三、课程简介:
1. 门店销售的基本理念与标准步骤;
2. 优质客户服务理念与技巧;
3. 门店销售礼仪
四、课程内容
开场破冰
第一讲:金牌导购所应具备的素质要求
一、小组讨论及分享:金牌导购的特质
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二、展示“金牌导购特质PPT”,并强调以下几点:
1. 诚信
2. 自信(对产品、对自己)
3. 敢于接受挑战(挑战更高的销售业绩)
4. 从顾客的角度思考问题(分析客户需求,分析客户购物心理,做到销售活动
有的放矢)
三、家电金牌导购素质模型
第三讲:门店销售的基本理念
一、什么是销售
1. 请学员思考其中的含义:
2. 需求=目前状况与理想状况的差距
3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况
二、客户的决策过程
(1)确认问题:客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的,提
示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步;
(2)收集信息:客户疏收集信息有非常多的渠道,如逛商场、广告、网络、朋
友熟人介绍等,其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面,一个是科技对门店销售
的影响,另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性;
(3)预选评估:客户评估主要有两大类:商品(价格、质量、性能、外观、品
牌、售后保障等);另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度;
(4)决策确立:客户可以选择是否购买产品,也可以选择购买产品的场所;
(5)购买商品。
三、完整的销售步骤
强调两个字眼:“接近”、“挖掘”。
第四讲:家电门店销售八步骤
1、整体介绍八步骤
2、进行分解讲述
(1)准备工作
除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外,还要强调“细节”准备及开店迎客前的
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“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”,如库存情况、笔、小票本、
电池等。
(2)开场迎客
除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外,强调“微笑”在在开场迎客中的作用,
与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应,微笑展
现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外,还可以进行客户试探。
(3)探寻客户需求
需求=目前状况与理想状况的差距
探寻需求三步曲:问-听-总结
问:漏斗型发问,先问开放性问题,让客户多说,然后过渡到封闭型问题。
听:展示给学员看繁体字听的写法,“以耳为王,十目一心”,提示学员在听的过
程中还要时刻留意客户的反应。
总结:将客户的话进行总结成需求,并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。
(4)专业产品解说
提问:产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言?
应根据客户在回答问题时的情况,选择性地进行结合,当然应该以通俗易懂的语
言为主,但适当地使用一些术语或专业词汇,能提升客户的兴趣,也能加强销售
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人员在客户心目中的专业形象。
要在客户脑海里“画图”
以 LV 包和跑车举例,在客户脑海里画的是拥有产品后的感受,如客户买电视机
是喜欢看大片,同时又是看中在家看比较自由的话,就在客户脑海里描绘,在家
里自己的沙发上,也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。
(5)增加客户体验
体验式销售是一种销售趋势,以苹果专卖店和家电生活馆为例。
让客户体验,使客户喜欢,并进而产生一种拥有的感觉,提高成交机率。
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