人际关系技巧分析知识.ppt

完成销售后的落实工作 ? 当购买定单签定后，立即对你们达成的 购买意向向友善型人表示祝贺，并提供 一份履行合同的计划和时间表 ? 在这之后，主动与他们保持经常性的接 触，提供诸如下面的服务 ? - 定期的进程报告 ? - 仔细倾听友善型人所担心的事，即使那 些事似乎不重要 向热情型的人推销 建立关系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与 热情型发展业务关系，你必须付出努力 ? 谈论你们共知的朋友 ? 告诉热情型人你对他的想法和目标的感 觉和热情 ? 一旦他对你的能力产生信任，花一些时 间与之建立坦诚和信任的私人关系 发现他们的需求 ? 通过发现他对理想结果的想象来开始 ? 明确其他有助于分析和计划的人 ? 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非 口头的反馈来回应他 ? 对于你所需要的关键信息小心提问 ? 使讨论集中于一点并向结果方向发展 ? 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才 所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法 支持 ? 用书面形式就热情型人的想法提供特定 解决方案。告诉他你有所需的事实，使 之对你建立信心，但不要用细节淹没他。 ? 不要匆忙讨论 - 花时间来发展实现想法的 途径 ? 满足他要求个人尊重的需求 ? 尽量用书面形式得到他对行动的承诺 结束销售 ? 当你有了足够的需求信息并测试过建议 的合适性后，假定销售，并以一种不经 意的、非正式的方式要求订货，使用自 信式结束 ? 当机会出现时，提供某些有附加价值的 或其他刺激购买的东西，鼓励购买。 ? 不要将问题与选择相混淆 ? 得到确切的承诺，保证他理解购买决定 人际关系技巧 ? 四种类型人的特 征 ? 向四种类型人推 销 ? 说服他人的三大 战术 ? 克服社交恐惧症 四种类型人的特征 驱动型的特征 ? 喜欢当领导人物和掌握权利 ? 重视成果和控制 ? 不太重视人际关系 ? 强势作风 ? 有力，直接，快速 ? 没有耐心 ? 高度自信 ? 要求很高 ? 果断 ? 负责 ? 竞争好强的个性 应付方法 ? 直截了当 ? 表现专业形象 ? 完善的准备工作 ? 提供数据和事实资料 ? 谈论成果的目标 ? 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性 很强 ? ALTERNATIVE CLOSE 外向型的特征 ? 很多杰出的业务是属于这一型的 ? 人际导向的领导者 ? 娱乐界名人 ? 以透过人的关系来达成任务 ? 外向 ? 乐观 ? 热心，大方 ? 具有说服力 ? 可让人信赖的感觉 ? 注重人际关系 ? 情绪化 ? 自我评价很高 ? 喜欢吸引大众的注意 属于这类型的名人有： ? 肯尼迪 ? 里根 ? 拳王阿里 ? 卡斯特罗 应付方法 ? 花点时间建立关系和好感 ? 营造一种欢娱和娱乐的气氛 ? 多谈论他们的目标，少谈细节部分 ? 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 ? 交换双方的期望和想法 ? 维持一个温暖和社交性的感觉 ? 和他谈成功之道 ? 让他成名，成功 ? 常常和他保持联络 ? 带他参加各种活动 ? FEAR CLOSE 分析型的特征 ? 注重细节 ? 能够以知识和事实来掌握情势 ? 高超的分析能力 ? 高标准 ? 完美主义者 ? 敏锐的观察力 ? 容易忽视说服技巧和人际关系 ? 讲求事实和资料的取得 ? 客气礼貌 ? 精确，正确 ? 喜欢批评 属于这一类型的名人有 ? 吉米卡特 ? 会计师 ? 电脑程式师 ? 工程师 应付方法 ? 列出详细的资料和分析 ? 列出你的提案的优点和缺点 ? 在客户没有提出反对意见之前就自己先 提出，并且提出合理的解释 ? 举出各种证据和保证 友善型的特点 ? 合作，支持 ? 高度忠诚 ? 可靠，友善 ? 很好的听众 ? 合群 ? 喜欢在固定的结构模式下工作 ? 起步比较慢 ? 不喜欢改变和订立目标 ? 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人 分担 友善型的特点 ? 可能对别人要求不够严格 ? 比较松懈 ? 不爱在群众面前表现 ? 比较不积极 ? 有耐心 ? 自我控制力很强 属于这一类型的名人有 ? 艾森豪威尔 应付方法 ? 对他表达个人的关心 ? 找出对方与你的共同点 ? 以轻松的方式谈生意 ? 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助 ? 了解他起步慢而且会拖延的个性 ? 他是以安全为最主要的目标 ? 提供特定的方案和最低的风险 ? CONCESSION CLOSE （如果 · · · 就 · · · ） ? 向四种人推销 向分析型推销 建立关系 ? 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的 专长等背景信息 ? 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的 “专家”地位 ? 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可 能的需要做了调查和准备 ? 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业 务问题的情况 ? 请注意你是如何使用分析型人的