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2020/5/25 如何成为一名优秀的促销人员 31 如何了解需求？ ? 观察 提问（开放式、 5w ） 2020/5/25 如何成为一名优秀的促销人员 32 如何了解需求？ 开放式问题：需要什么？怎么样？ 封闭式问题：要不要？好不好？ 5w ： Where 哪里？ When 什么时间？ What 什么？ Why 为什么？ Who 谁？ 2020/5/25 如何成为一名优秀的促销人员 33 导购代表提问技巧的五原则 1 、不要连续的发问。 如果问题一个接一个，顾客会感到在被调查盘问，变得心烦，不愿 回答。 2 、要关连顾客的回答来进行商品说明 提问 --- 得到回答 --- 关连此回答的商品说明 继续下一个问题 3 、顾客容易回答的提问开始 容易回答的提问 —— 较难回答的提问 这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问，给以 回答，听取说明 2020/5/25 如何成为一名优秀的促销人员 34 导购代表提问技巧的五原则 4 、提问要想法促进顾客的购买心理 在提问之前，要想一下”如果是这样问的话，能 得到促进购买心理的回答吗？“ 5 、有时也要善于提一些与目的无关的问题 这样做有利于融洽商谈的气氛，接近与顾客的距 离 2020/5/25 如何成为一名优秀的促销人员 35 需求？ need 需要？ want 欲望？ 把顾客的欲望引导到所销售的商品上，顾客最终所说出 的商品