11月份培训计划.docxVIP

销售经理： 培训： 总经理： 销售经理： 培训： 总经理： 实战销售培训计划 培训师：培训课时： 6 课时1：销售流程与技巧 培训时间： 2011年 培训师： 培训课时： 6 课时 1， 客户接待礼仪 。第一印象的职业礼仪是提高客户信任的一种方式，我们要先 从自身形象开始，发现自己的美，自己的不足。从自身外在因素提高我们的 销售顾问团队外在形象气质。 方式：两人组，互相找出自身不形象的不足。例如：手指甲是否干净，衣服是否 整洁干净等。 职业礼仪的培训，互相对练迎宾礼仪，开门礼仪，递送水杯，坐姿走资等。 2，需求分析环节 ：只有把握客户想什么才能促使成交 ,为什么客户会对我们的车 有不满意的地方，他想要什么，帮助客户重新树立选车标准。 方式： 2、客户需求与购买动机 顾客为什么有需求； 顾客需求的法则； 识别客户的购买动机 3、发掘客户需求 -询问和倾听 问题的类型； 询问的方法； 倾听； 4、发掘客户的需求 -以客户为导向的沟通 以客户为导向的沟通； 不同沟通风格的客户及应对； 5、客户离店的标准动作； 如果发现客户有离店动作，需及时作出相应反应，价格还是什么因素促使今 天不能下订单或者成交。 客户的需求与购买动机：显性动机和隐形动机 3，试乘试驾 ：试乘试驾专员 : 要求:每组 2 人； 其中一名销售顾问充当客户，另一名销售顾问给客户介绍，两 名销售顾问演练完毕之后，进行下一组，全部进行完毕之后，把所有销售顾 问比较差的再次重新做一遍； 试乘试驾环节中，销售顾问要知道讲出大众重要的技术安全性能装备 4，竞品分析： 知己知彼方能百战百胜。我们对自己产品了若指掌的同时也要了 解竞品的优劣式。 比如速腾， 自身的有时遇到类似卡罗拉， 思域之类的日没车系， 面对他们的 外观精美，内饰丰富，我们该如何应对，如何反败为胜，让客户重新树立选车的 标准。 方式：分组写出一款车的优劣势，然后总结分析，分组演练。 培训目的 ：1：外在形象，职业礼仪，接待礼仪的提升。 2：新车展示过程中，充分把握住客户的成交心理，提高销售顾问的客户成交洞 察力。 3：提高销售顾问发现促使成交的各种因素：例如试乘试驾，价格等因素 4：销售顾问产品知识和应对客户问到竞品的能力。 狭路相逢，智者胜。