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注重潜在客户的挖掘
——开发三联科技贺卡案例
营销背景:
西安三联科技企业集团,创立于1991年,总部位于西安高新区,是一家集期刊、会议、展览、网站、研发、生产为一体的行业信息服务为主体的集团化企业,现拥有约200多位员工,八家独立法人公司(北京、成都、日本京都各一家),上海、深圳设有办事处,创办出版发行十一种科技期刊,运营多个行业门户网站,每年举办多个大型展览会、国际国内会议,目前已成为我国西部专业化水平较高,规模较大且具活力和发展潜力的企业之一,三联会展公司自1991年起举办会议,1996年开始举办展览会,2006年与曲江会展(集团)有限公司合资成立西安曲江三联会展有限公司。营销经过:
每到年末一些会展公司就会计划着来年举办的展览会,三联会展公司也不例外,在一次陌生客户拜访后我局营销员得知,该公司计划明年举办3-4场比较上规模的展览会,通过和客户的闲聊,我们了解到客户在广告宣传方面有一定的需求,但是没有固定的宣传模式和客户资源,希望今年做一些有个性化的请柬和礼品,这一点引起了我局营销人员何增战的注意,在次日晨会上提出了这一信息并进行了讨论,通过参照外省的成功案例和该公司的实际情况,最终决定向客户推介2012年邮政贺卡的业务,于是向客户呈递了请柬式邮政贺卡的策划书和设计样稿。策划中提到了请柬式贺卡的优势和功能,还特别的提出了具有个性化设计、邮寄、抽奖、名址免费打印、寄递等特点及服务。由于准备充分、形式新颖、功能创新以及我们的优质服务吸引了客户,得到了客户在形式上认可和满意,经过上会讨论之后,此策划得到了上下一致的认可,并提出在设计方面要更多的采取他们的需求和思路进行设计,最终与我局正式签订请柬式邮政贺卡制作协议。
在设计贺卡请柬的过程中,考虑到请柬贺卡的特殊性,突出请柬式贺卡的贺年、喜庆、别致、设计成美观实用的请柬样式,我局营销员与营销管理沟通客户的每一个思路和想法,设计的每一个细节都从客户角度出发,每天忙于客户、设计公司和ⅩⅩ分局之间,由于客户非常注重此次的请柬式贺卡,因此稿件审批过程也非常复杂,需要逐级审批,所以给设计人员和营销员造成了一定的难度。但我局营销员非常乐观的看待这件事情,营销员认为我们所做的就是客户需要的,总是不辞辛苦的一次次的改稿件,一次次的给设计人员说好话,修改稿子。功夫不负有心人,经过两个多礼拜的努力,设计稿终于得到了客户的满意。当定稿的时候客户满意的说从策划的思路和我们需求的完美结合,看的出邮政营销人员合作的诚意,这并非一时半会的功夫能想到的,邮政确实在为我们解决问题,确实下了一定的功夫,希望我们双方能合作愉快。
营销结果:
最终三联会展公司与我局签订了12邮政信卡1.1万枚的制作协议,为我局创收3.08万元。
业务的创新不仅为我局业务的发展寻求了一种全新的思路,更是一劳永逸,且让我们与客户之间建立了友好合作关系,达到了真正共赢效果。客户表示:贺卡式请柬,不仅解决了我们传统请柬的单一模式,更重要是给人以重视、郑重的感觉,且还很新颖。
营销启示:
1、做好营销基础工作,不断的搜集新客户资源,它是一切业务开发的基础。
2、客户潜在的需求往往是业务开发的切入点,要懂得抓住客户的需求心里,细心观察,多方留意,寻找业务的需求者,机会是会在不经意间出现的,抓住机会,做出成功。
3、设法帮客户做好宣传,让客户的宣传效果达到最佳,利益最大化,以求双赢,是我们培养忠实客户的最好机会。
西安市邮政局ⅩⅩ邮政分局
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