市场型客客户授信的策略.ppt

市场型客户(含中小企业)授信 策略  前言 市场型企业客户是公司业务授信客户群体的重 要组成部分。该部分资产组合质量直接决定我行 公司业务资产质量高低。 了解授信对象,也就是我们的交易对手,贷前 尽职调查成为授信成败的前提环节,制定合理的 融资方案是授信成败的关键环节。  企业客户尽职调查的主要内容 过往表现 借款人的经营历史,股杈变更过程,主要经营成果和挫折。 产品的实际销售,潜在销售和库存变化情况;主要销售渠 道的分散和集中度。 通过下游客户的品质以及和下游客户合作关系的稳定程度 来识别借款人的经营风险;  企业客户尽职调查的主要内容 ■公司治理结构: 股权关系,组织结构和法律结构。 应关注的风险点:对于股权关系复杂的民营企业,集 团企业客户应对其股东背景层层上溯,直至最终控制人 重点考核主要股东、实际控制人、经营管理者的人品 诚信度、授信动机、经营能力和其道德水准;对中小企 业和民营企业尤为重要。  企业客户尽职调查的主要内容 产品分析 主导产品的技术含量、产品的集中和分散度;设 计产能和产能利用率; 产品的技术来源,是自有研发能力,还是掌握在 国外母公司手中,还是自身不掌握产品技术和产 标准,仅仅是代工或贴牌企业; 调查借款人有无核心产品,核心产品的市场销售 情况,是否过分追求产品的多样化。  当前企业客户授信调查的重点 企业客户的经营模式分析 宏观经济环境对借款人所处行业的系统性风险影响;行业 的特征;行业的管制程度和进入门槛(壁垒)的高低; 借款人的行业排名和市场地位(是市场的领先者,是市场 的追随者,还是市场的拾遗补缺者); 借款人的核心竞争能力所在(例如是成本优势、价格优势、 技术优势、还是差别化优势等等) 中小企业可以通过三表和购销合同来分析其经营模式和经营稳定性  二、企业客户授信财务分析重点 资产分析 流动资产的分布情况。分析是否存在不合理的流动资产占用,例如其 他应收款(流向第三方),预付账款(尚未建设完毕,未计入固定资 产的建筑工程费支出)。分析应收账款和存款的周转期限(和借款人 提供的销售合同、生产流程结合分析,印证应收账款帐期是否合理 是否存在财务隐患) 固定资产分析:构成分布,研判固定资产中设备的产能情况,产品的 淡旺季情况,并结合产品单价和销售收入总量分析产能利用率,以及 设备是否能支撑业务的发展,是否有更新换代的需要等等。分析固定 资产中的房产、土地价值,是否自有或是租赁,是否抵押等等  二、企业客户授信财务分析重点 负债分析: 负债总量中商业负债和银行负债的比例。 分析商业负债总量和应付账款的帐期,判断企业的商业信 、议价能力和在产业链上的地 分析产生银行融资需求的真实原因。并调查他行的融资金 额、融资方式、贷款用途、抵押担保方式。从而判断他行 对其的信贷定位,和融资策略 重点科目其他应付款(可能是贷款潜在的资金流向)  二、企业客户授信财务分析重点 权益分析 重点分析借款人的权益结构。实收资本、资本公积、盈余公积和未分 结合实收资本和其他应收款分析,企业到位资本金是否仍在体内循环 结合实收资本和其他应付款分析(特别是两头在外企业 了解股东 对其资金支持是以权益性资金来支持还是以债务性资金来支扌 资本公积来源如果是房产土地溢价,建议在考虑其举债能力时予以剔 如果未分配利润占比过高,需要了解借款人近期有无分红计划,能否 证授信期间借款人的资产负债率不出现明显变动,保证信贷资产安全。  二、企业客户授信财务分析重点 损益表:主营收入的稳定性,毛利率变化、非主营收入来 源。判断第一还款来源的重要依据 现金流量表结构与流向分析 经营性现金流、投资性现金流量和融资性现金流量同样重 需要和资产负债表和损益表结合分析,三表之间存在勾稽 关系。可以通过勾稽关系判断报表的真实性。(举例 分析借款人银行对帐单,通过现金流水帐了解借款人真实 的资金回笼情况和经营起伏状况。 部分或有负债不反映在报表内(在报表附注反映)但影响 企业偿债能力的(如票据贴现、回购型保理等)应关注。