外汇零售品营销之西联汇款的案例分分析安华国.ppt

①中国农出银行 外业务产品培训 外汇零售产晶营销 腭汇撳常例分蚜 主讲:安华国 天津培训学院 2004年6月 外汇产品营销 主要内容 外汇业务产品培训 Market Research 市场调研与产品开发 Product Development 商业战略 商业计划 Business Strategy 市场计划 Business plan 分销计划 arketing Plar 市场计划 Place Plan 媒体广告计划 公关计划 Marketing plan 促销计划 AD Plan 案例解析 PR Plan Sal o pla 广告投放 公关活动 Special Case Analysis ①中国农业银行 2 外汇产品营销 市场调研与产品开发 外汇业务产品培训 市场调研 市场容量— Market size 目标客户选定—— Target Customer 市场区城分层— Market Tier 产品开发 产品的市场定位—- Niche market 产品功能的补充与完善— Product Development ①中国农业银行 外汇产品营销 市场容量 外汇业务产品培训 且前中国个人外 场容量为170亿美元左右 , 市场份額曳化示意图 产品或服务的市场价值 (即市场容量)超过了80 80% 并龛这本合鍚专门地机构米研究 60% 40% ·截止2003年底,西联汇款在中国的 20% 为7.5亿美元左右,其中农 行西联汇款业务量占据了52% (39亿美元)的份额 囗竞争对手口西联汇款 综合计量,2003年底,西联汇款仅 占据中 4.4% 说句}蜴芳, 还需要进一步开发 西联汇款产品的长期发展目标 2006 TG)是做市场的领寻 2006年占据30%的市场份额(包括 农行与邮政),农行2006年西联汇 款业务量将达到25亿美元左右,占 1502 据15%左右的市场份额 竞争对手■西联汇款 ①中国农业银行 外汇产品营销 目标容户分布 外汇业务产品培训 中国市场高达170亿美元的个人外汇汇款,主要来源于世界各个国家与地区的华人 ,这部分人口总数在1500万 (30万)、俄罗斯(70万)、澳大利亚(50万)、日本(50万)、韩国(16万)、 非洲与中东(30万)、新加坡、香港、澳门与台湾地区 South Korea Usa canada 330万 6B洲(50万 机 . australia ①中国农业银行 外汇产品营销 附:目标客户锁定 外汇业务产品培训 农行西联汇款的目标客户主要为三类人群: 1、海外劳工及华人华侨(无论在中国还是在国外) 留学生与来华旅游者 3、小额贸易商 B￡0自t 1Nt自a6吉 6E在 TABB 示例: 2004年,整个中国 市场个人国际汇款 总量估计为170亿 美元。市场构成如 Target Market 左图所示 1EAYE H 显然,经过区分的国际汇款市场的 主要构成者,就是西联汇款进行 target Focus 产品营销时的目标市场 ①中国农业银行 外汇产品营销 市场潜力分层 外汇业务产品培训 市场的动态发展 常常导致市场分层 的正常变动 Tier 1: Bl SH. GZ Tier I:GD, FLZJ ①中国农业银行