渠道营销培训知识.docx

如何成为优秀的区域经理？ 、区域经理的职责： 辅导激励下属 制定工作计划 组织人员执行检查督导结果 协调各方团队 如时完成目标 、合理的区域市场方案 1、 终端网络状况分析 2、 市场存在问题分析 3、 如何做好区域工作 a 、网络规模第一 b 、终端的陈列第一 c 、终端的宣传第一 d 、主推与专业第一 e 、促销拦截性第一 f 、大客户激情第一 4、围绕增长点开展工作 5、制定分销标准 a 、价格政策：分销价 / 配送价 / 大客户阶梯返利 b 、结算政策：配送商 /A/B/C 类网点结算 c 、配送政策：配送周期 / 调货时间 6、做拉动大户长期激励的方法 7、做销量预估及费用预算 分市场分月份依进度做销售预估 依进度铺样铺底库存等投入资金预算 做区域市场建设费用投入预算 做各职能人员工资预算 做办公费交际费预算 做物流配送费用预算 分大流通产品和利润产品算毛利率 计算利润和投资回报率 8、引导代理前进的几大步骤 ①熟悉当地的十多二十个主要专业市场 ②替代理分析个市场容量对市场了然于心 ③让代理明白必须做网络否则没得商量 做代表性市场给代理看，让代理尝到甜头 手把手带着代理做业务，让代理觉得易做 督促代理配人做，不配、不做给于处罚 培训代理团队，指导他们更好的做 参与市场建设，以身作则打造市场 三、组织营运与目标任务管理 1 、劝导老代理铺样配人的七大步骤 代理的实质是双赢局面下得厂商共同投资 市场蛋糕，组建终端后的份额及利润回报 需要组织打造出的强势终端网络目标（网络 规模及终端六一） 阐述获得回报必须进行的风险投资 （可能跑 单的风险额度、无销量网点的投资金额及必 须的工薪成本） 与代理一起算做代理的几大投入（周转金、 铺底、样品及组织经费） 让代理信服风险投资及利弊得失 拿出具体操作方案让代理评估完善 2、 协助代理进行产品线组织规划 3、 协助代理进行产品的市场定价（利润品——畅 销品——利润品——暴利品） 4、 协助代理进行区域市场的布局 5、 明确新代理商选样标准 合法：证照齐全（工商税地税、年审等） 有钱：资金充裕，实力雄厚（现金、车辆） 有意识：打造网络市场，铺样铺底认识一致 有团队：具备现成的团队或愿迅速招聘组建 易协调： 让厂家代管团队参与营运操作 （市场 规划，团队培训，知道业务，订货管库存） 行内专家：经营3年以上，有现成网络更佳 6、 意向代理的选择途径 从终端看哪些牌子做的好。 终端做的好， 说明 代理商愿意投入，有心维护才能好 选择几个代表性的市场 （专业市场、 县城、 主 力乡镇）再进一步观察 向网点打听这品牌的代理商已经实际操盘手 关联选择：五金内行（门锁、小五金）、水暖 水管产品、电工产品、建材建筑配件 7、 招商资料的准备 自身品牌在行业内的状况概述 全国及当地市场前景及市场容量 自身品牌的市场定位及组合推广特点 厂家获得的主要资质、认证 全国及当地的主要工程案例 自身品牌几大系列产品的主要卖点 代理商在当地市场的投资回报分析 厂家的政策支持 代理商加盟条件及流程 8、 招商推广八步流程 反复培训演练招商资料 在代表性市场上寻找各相关行业前五位的专 业代理商 引出各相关行业专职代理名单 按地理位置双方时间方便性进行预约 准备齐资料、样品，准备拜访 “广撒网捞大鱼”的上门拜访 几个意向强的代理进一步商谈 几选一对比判断作决策选择代理 9、安全稳重的吐故纳新，新旧替换 无奈下深藏不露的打造出一两个标杆市场 暗中搜寻及进行招商推广 谈好新代理有备无患再行动手 先下手为强扣住货款收了铺底再说 理直气壮合法进行协商处理 不过于纠缠依情况作合理让步速战速决 实在无奈时把“尸体”丢给老代理 好说好散生意不在人情在 三、 管理的实质一一理人管事 总结：督导、辅导、激励、教人成长是组织管理制 胜的四大法宝 四、 审时度势依法治国 所以，“苦练精兵”、“奖惩分明” “依法治国”是创明 脱颖而出组织管理突破瓶颈的三大关键。 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 575087869704693279 17088100343355274 1012299443258333