大客户分析开发和沟通技巧精品.ppt

大客户销售技巧  训练理念: 1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练 不合理的是磨练 、参与有多深,收获就有多深 、点点滴滴、化入行动  销售团队舞 销售拜访 销售服务 需求信任度 需求信任度 谁最棒我最棒 谁第一我第  课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧  大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场  重要的营销实战理念 问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里? ·销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、 多媒体接触客户,面对面拜访最有效 销售的实质是先服务再销售,培养满意忠 诚客户群,留住老客户。 ·销售流程的两大关键是建立信任度、寻找 需求点。  客户需求 自我实现 心理分析: 高级需求 尊重与爱 外内 社会交往 在在 低 刺需级 安全需求 激求需 求 生理需求 为心理:刺激一→欲望一→购买一平衡  需求的冰山 明显的利益 产品、价格、质量 ●隐藏的利益 关系、维护、交往 ●深藏的利益 情感、感受、信任  顾客购买心理分析 领客购买决过程 展强到的求口搜索口评估坪 欲望 决定 刺激 结果平衡  专业销售新模式: 建立信任 40% 发现需求 30% 说明 20% 促成 10%