渠道管理的工作内容及存在问题.docx

渠道管理的工作内容及存在问题 渠道管理工作： 1、对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理 顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力 ; 提高商品的销售 力，促进销售 ; 提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3、对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥 善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保 障经销商的利益不受无谓的损害。 4、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引 起发货不畅。 5、加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同 时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 6、其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值 观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商 与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品 滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式 为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向 有利于产品营销的方向转变。 存在的问题： 1、渠道不统一引发厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一 企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品 开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的 价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理 想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货 应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从 而培育最适合企业发展的厂商关系。 2、渠道冗长造成管理难度加大 应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌 握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营 销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠 道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国 家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任 何国家畅通的流动。 3、渠道覆盖面过广 厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理 水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商 合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。 海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、 三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、 海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖 店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海 尔鼓励各个零售商主动开拓网点。 4、企业对中间商的选择缺乏标准 在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发 生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价 的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对 产品销售的控制权等等 ; 厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对 应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行 经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同 ; 对于拥有知名 品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中 脱颖而出 . 可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润， 都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经 营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的 服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。 5、企业不能很好的掌控并管理终端 有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意， 使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品 的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足 而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用 渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。 6、忽略渠道的后续管理 很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通 与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众 多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后， 仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。 7、盲目自建网络 很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要