《销售经理》第九章：信息沟通（上、下）.pdfVIP

第九章 信息沟通 没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能， 可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分 事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社 会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括 人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是 由此建立起来的那种关系。 M 学习完本章，你应该了解以下内容： O C 1．信息沟通的原则； . 2 ．信息沟通的渠道； G N 3 ．信息沟通的方法； O 4 ．信息沟通的障碍； L U 5 ．信息沟通的技巧；H Z 6 ．信息情报系统的结构。 . 信息沟通的原则 W W 销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直接指挥 W 业务员；区域主管分不清自己的职责范围，甚至会与自己的权力重合； 业务员互相残杀，越界窜货，高价少卖，一仆二主…… 没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能， 可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分 事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社 会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括 1 人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是 由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中，必须掌握其基本原 则： 1．准确性原则 当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所理解时，这才是 准确的信息。这个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息 能够被接受者理解，看起来似乎很简单，但在实际工作中，常会出现 M 接收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任 O C 是将信息加以综合，无论是笔录或口述，都要求用容易理解的方式表 . 达。主要求发送者有较高的语言或文字表达能力，并熟悉下级、同级 G N 和上级所用的语言。这样，才能克服沟通过程中的各种障碍。 O 当然，在注意了准确性原则之后，沟通并不一定能正常进行，这 L U 是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必须集中精 H Z 力，克服思想下集中，记忆力差的问题，才能够对信息有正确的理解。 . 2 ．完整性原则W