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《销售经理》第六章：销售人员管理（上） 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对 销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销 售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而 不是简单的控制销售员的行动。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．合格销售人员就具备的素质； 2．对销售人员培训的必要性； 3．如何激励销销售人员； 4．如何对销售人员进行行动管理； 5．建设销售团队的重要性； 6．如何提升销售团队。 M O 销售人员的招聘 C 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间 . 的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客 G 户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意 义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售 N 员最好的注解便是市场润滑剂. O 现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些 L 事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售 U 员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。 1．销售人员的特点 H 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功 Z 的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共 . 同点主要分为品质、技能和知识三类。 W ·品质 W 成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。 W 从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售 人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问 题，这种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励 的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能 在销售活动中享受快乐。 自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一 次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。 在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场 的关键，因为他是建立信任的基础。 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的： 自律； 第 1 页 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等； 尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生 涯成功的基础。 ·技能 仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主 要包括： 沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才