旅游营销市场分析.pdf

近年来的旅游营销证明，必须摆脱以往那种打价格战、 打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导 向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营 销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。旅行 社企业同其他任何企业一样，有其产品和用户，不同 的是，旅行社的产品：是旅游路线，由景点、交通、 旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户 也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人 的交往，接触实现的，旅游企业属于服务性行业。 企 业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的 旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。 名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其本质并灵活 地适应市场的变化，便可赢得大部分市场。 用一个公式可概括名牌的内涵：名牌=理念+产品+行 销。理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一 种文化，一种精神。“将顾客作为我们的朋友”的经 营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系， 也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客 人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人与人之 间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温 暖。以此为理念的企业必然赢得顾客。 宗旨，旅游企 业要赢得市场，必须像其他企业一样去创名牌，必须 有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。 现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变得越 来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。在21 世纪，计划在加强自身建设的同时，必须加大营销工 作的力度，以促进旅行社的发展，开拓更大的旅游市 场，提高经营效益。首先对该行业的环境进行分析， 再次基础上利用经营战略分析的科学方法，确定旅行 社的营销计划。 一、 市场分析 1、 市场营销环境分析 随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高， 现代交通工具的越来越普遍，再加上合肥省会的区位 优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。 2、 市场潜在力分析 除了以上条件以外，随着合肥地区的快速发展，人们 的生活水平逐渐提高，旅游业的发展使旅游这一概念 深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想 走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。 3、 竞争对手分析 旅行社在合肥地区拥有许多大型旅行社，经营时间长， 服务质量好，人员综合素质高，掌握了铁路民航等交 通优势，对我市客源有一定的影响作用。 4、拥有一支科学的、专业高效的营销队伍，扩大对广 告的宣传投入进行全面的市场调查，做好战略规划， 从好包装好旅游产品。 （1） 人员 旅游从业人员素质已经成为评价一个旅行社水平的重 要因素，合肥当地和其他地区还有一定的差距。 （2） 广告宣传 目前旅行社的知名度仅限于合肥市内，而没有在其他 地区打开市场，主要原因是在其他地方宣传投入太少， 未产生知名度。 （3） 市场定位 目标顾客群定位：营销手段主要是等顾客上门，服务 质量还存在一定的问题，应充分挖掘自身的优越性， 拓宽市场，合理巩固已有的企业单位消费体。完善其 消费者档案，要体现“将顾客作为我们的朋友”的经 营理念。同时，旅游散客接待方面还有待开发与加强。 4、 优势 四家旅行社成立了联营体，有自身的票务销售系统， 在交通安排及相关环节要素上有一定的优势。且四家 旅行社达到了空前的团结一致，实行统一线路、统一 计调、统一分配利润、统一人员、统一营业场所。 有 一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，赢得了 一部分人的信赖，存在着相对固定的客源。 二、 目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体，目标市场的 明确可以避免影响力的浪费，也可使广告有针对性。 同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也 是竞争对手无法争这部分市场份额。同时还能保持旅 行社员工队伍的稳定。给旅行社带来如下益处： 1、 从现在顾客中获取更多的顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购买联营体的产品和服务，忠 诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两倍到四 倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高 或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增 长。（如：亲子游市场的开拓与巩固） 2、 减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关 费用。顾客对旅行社的产品或服务越来越熟悉，旅行 社也十分清楚顾客的特殊要求，所需的关系维护费用 就变得十分有限，我们要做的是进行合理的日常拜访 与沟通。 3、 赢得口碑宣传 具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决 定作用