递送保单丶转介绍.pdf

保单递送、转介绍 ——新兵战斗营课程 讲师自我介绍 递交保单的目的 业务员向客户讲解说明保单条款，再次确定 需求，坚定客户信心并获取转介绍名单。 递交保单的准备 保单的检查 保单、封套及小礼品的准备 电话约访 相关问题应对的准备 一、保单的检查 ◆保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保险人、受益人 的姓名、保额 及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款 与保单是否有骑缝章等； ◆将保单复印或记录整理，建立客户档案或主顾卡； ◆将名片贴于保单封套上醒目的位置； ◆将建议书与保单一起置于封套内； ◆准备一份附有新华标记的小礼品。 一、电话约访 业务员： 陈先生，您好！我是新华保险公司的艾新华，您的保单已 经出来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您 看，是今天上午还是下午，我将保单送给您？ 递交保单的六大标准动作（流程） ※ 问好、恭喜客户 ※ 同客户一起检查保单 ※ 请投保人签收回执 ※ 向客户说明可以提供的服务项目 ※ 获得转介绍名单 ※ 再次感谢 转介绍的目的 1、源源不断的获得客户 2、建立长期稳定的客户关系 转介绍的时机 递送保单时 售后服务时 客户有重要事情时 如:生日等 客户签单时 客户拿到理赔款时 随时提出转介绍的要求,养成习惯! 转介绍的方法 1、直接索取法 2、特殊场合法 3、辅助工具法 4、客户联谊会 转介绍的技巧 1 、准备纸和笔 2 、客户档案簿 3、名片的运用 4 、电话的运用 转介绍的要领 1、不要怕麻烦客户，敢于提出要求 2、即时赞美感谢客户 3、不要做过滤的动作 4、尽可能获得详细的准客户资料 5、及时递上纸和笔 转介绍的步骤 步骤一：取得客户的认同与肯定 步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围 步骤三：收集准客户各方面的资料 步骤四：不断询问客户“你还想到谁？” 步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人 步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤 转介绍的话术（一） 业务员：陈先生，当您遇到突发的、重大的事件要请 人帮忙时，最先想到的是哪两个人？是这样的，我们公司 为客户着想，推出了“紧急事件联络人”。陈先生，为了及 时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联 络人。请您在这里写两个关系密切的朋友姓名，联系地址 及电话。谢谢您的合作。 转介绍的话术（一） 业务员： 这两个联络人是有一定要求的，同时他们也要尽到 业务员： 这两个联络人是有一定要求的，同时他们也要尽到 相应的义务和享受相应的权利，他们要能为您办事，如有必要 相应的义务和享受相应的权利，他们要能为您办事，如有必要 时可以为您暂时垫付部分资金。您一会儿可以给他们打一个电 时可以为您暂时垫付部分资金。您一会儿可以给他们打一个电 话告诉他们“他们已经成为了您的联络人，新华公司在两天内 话告诉他们“他们已经成为了您的联络人，新华公司在两天内 会与他们联系。 会与他们联系。 业务员： 陈先生，再次恭喜您拥有了这份理财保障计划，让自 己和家人拥有了保障，使得今后生活将更加