集团业务销售代理（SA）管理办法.pdf

集团业务销售代理（SA ）管理办法 SA的定义和定位 SA的定义 SA的定义 集团业务销售代理（Sales Agent，以下简称“SA” ）是指符合本 管理办法规定的代理商条件的，通过中国移动四川公司或下属 分公司审核及授权，成为具有集团业务代理资格，负责面向集 团客户进行集团业务销售、服务的法人单位。 SA的定位 SA的定位 SA渠道是承载集团客户业务的核心渠道之一，主要负责集团行 业信息化、标准信息化业务的推广和中小集团的稳定维系。 SA的分类 根据业务能力及优势侧重，SA 可分为集成服务型和销售服务型。 集成服务型：具有特定的客户关系资源和较强的IT能力，有一定的方案设计，系统 安装配置能力，并能解答销售服务过程中的技术问题，如IT厂商、SI等。此类代理 商较适合销售信息化类产品，如MAS、BlackBerry、ADC等。 销售服务型：具有一定的客户关系资源，拥有一定规模的销售团队或者销售网 络，渠道覆盖面广，能够接触并影响目标客户的代理商，此类SA较适合标准信息 化业务等集团业务推广以及中小集团的稳定和维系。 SA与SI的职能界定 SI SI主要负责产品功能的实现、产品的维护运营、业务集成， 并配合移动公司（或移动公司认证的本产品SA ）进行相关 技术支持等工作。在商务模式上，SI获得功能费分成或业务 支撑费。 SA 主要负责集团客户产品销售、项目方案设计，以及日常客户 关系维系、客户培训、业务简单配置、安装调测、故障申报、 业务投诉处理等客户服务工作。在商务模式上，SA获得一定 的酬金收益。 SI销售自身产品时不能获得相应的SA酬金收益。 SA的分级 根据 SA 服务能力和服务范围，可以分为省级SA、地市级SA： 省级SA：由省公司统一引入，在各地市分公司免评估取得代理销售和服务 资格，并按照属地管理原则，由地市分公司管理、考核和结算酬金，在全 省或部分地市开展业务销售和服务的SA。 地市级SA：由各市州分公司引入、管理、考核及结算酬金，在所在地市范 围内开展集团业务销售或服务的SA，地市级代理商包含地市区域级代理商 及县公司代理商。 职责划分 环节 市州分公司负责部分 SA负责部分 获取目标客户、挖掘客户需求、 对SA进行产品知识、业务规范及营销政策 业务推荐和介绍、业务受理联系、 售前 的培训，并提供客户关系建立的相关支持 引进代理商客户源、制定和设计 集成方案 对SA发展的客户进行资质审核，并进行相 协调业务开通、客户业务使用培 售中 关业务的受理和操作，确保客户开通业务。 训 配合移动公司进行日常关系维护、 监督并协调SA跟进相关工作：如网络故 业务培训、使用问题解答、客户 售后 障、账务类问题，业务变更类问题等。 端故障处理、帐务问题解决、业 务变更联系、业务改进建议 可开放代理产品 基础语音：集团V 网（仅限中小集团、仅 限包分钟V 网、V 网资费必须高于普遍的