产业招商运营特训-房地产-2020.pptx

;问题壹： 在我们的营销过程当中，客户到底 买的是什么？【为什么而付款】 为什么更快的更愉快的不嫌贵的付款？;问题贰： 世界上最好的营销案场是哪里？ 世界上最牛的销售员是谁？;问题叁： 一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小 洋楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了 30万，然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块 你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯， 大优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？;;;;;;;;;;;;产业定位;;;;竞品区隔;;;;;;作业：;;如何定价？;;;;;;;;;五、心理因素;;条件 （1）首先，新产品比市场上现有产品有 显著的优点，能使消费者“一见倾心”。 （2）其次，在产品新上市场阶段，商品 的需求价格弹性较小或者早期购买者对价 格反应不敏感； （3）另外，短时期内由于仿制等方面的 困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞 争对手少。 例如：苹果手机;;条件： 商品的市场规模较大，存在着强大的竞争 潜力； 商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格， 需求量会大大增加，通过大批量生产能降 低生产成本。;;优缺点 （1）优点在于：满意价格对企业和顾客都是较为合理公 平的，由于价格比较稳定，在正常情况下盈利目标可按 期实现。 （2）其缺点是：价格比较保守，不适于竞争激烈或复杂 多变的市场环境。这一策略适用于需求价格弹性较小的 商品，包括重要的生产资料和生活必需品。 思考：产业地产产品适合均匀定价策略吗？;;折扣与让价策略的标准：;;;;;;;;; 取名原则： 1、大气 2、简洁 3、脍炙人口，易记 4、有延续性 5、体现产品特点 6、体现品牌意义与价值 7、体现情感 8、给予充分憧憬的空间;工墅——联想到什么？工业别墅，别墅是雅致庭院、豪华高端、面子形象、私属空间 的意境体现，这种美好的空间可研带给企业家无限的想象空间。而我们产品的大卖点就是 配置私属庭院，而且拥有私属庭院的独立空间是所有企业家心目中向往的生产经营环境。 未来的产品线定位延续“为企业提供墅一样的生产、办公环境” 工墅1号有第一个的意思，后续再开发项目可以延续???同时又有第一最好的意思。;;;;;;;;6、传播反馈——偶然性;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;如何令客户觉得值？;回顾： 一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小洋 楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了30万， 然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块 你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯，大 优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？为什么？ 因为大城市里的楼房对他来说不是重要的需求 同时，他根本不相信一套几十平方的房子值100万;;;;处理抗拒的两大禁忌;;;;;;在产业地产营销过程中，客户 为什么买？为什么不买？为什么掏 钱？为什么不掏钱？决定成败的客 户的动机是什么？;;客户痛苦的病，你的产品一定必须是药！努力发现伤口，但不要随便撒盐！ 一旦你揪出了它的某一种痛苦你却没有对症的药，你就惨了！ 有一样痛苦是必须减小的，那就是掏钱的痛苦！ 1、解除贵的抗拒 2、买了就快了，不买就痛苦 3、掏钱的法则（一、看不见现金；二、从少到多）;;;客户因为什么而开心？——关爱;;;;;;;;;;;;？;;;;;;;;;;;;;产业地产招商成交的钥匙;;;说服的技巧 ——“问”定天下——;沟通是由双方组成的，你认为在 沟通过程中是自己说的多好，还是让 对方多说好？;如何让对方说的多呢？;2、约束式 我们现在就确定下来好吗？ 您看上了这栋厂房是吗？ 明天上午可以去拜访您吗？ 今天我们就把文件确认了行吗？ 今天就把户型定下来好不好？;2、问兴趣 人们往往愿意说自己感兴趣的东 西。因此，在销售进行之前，不 妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东 西，如果都感兴趣就更好。;;;;6、停顿3-5秒。有三大好处： ◆让对方继续说下去 ◆你可以利用这点时间组织语言 ◆让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度较高 7、不明白的地方追问 ◆要听懂他的意思 ◆让对方觉得你听懂了 8、听话时不要组织语言 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能明言 听到他讲的，引起误会。 9、点头微笑 鼓励肯定的作用，有利于对方多说，让我方多了解。;10、不要发出声音 因为发出声音会打断或影响对方说话。 11、眼睛注视鼻尖或前额 避免眼睛直接盯住对方，注视鼻尖或前额会让对 方觉得你的眼神比较柔和 12、坐定位 避免与客户面对面而坐，坐在客户对面容易让对 方有对立感（黑社会谈判一般都这样坐）。同时 不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置 容易让人分心。最好让客户依壁而坐，这样容易 让客户安心与你沟通，避免干扰。;肯定认同;;;;举例： 一个发质很好的女