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高效业务拓展培训 第一部分：拓展的定义及方法 姓名：王永伟 日期：2010-7-31 Results, Not reasons                                             Focus 拓展的定义 拓展简单来讲就是“寻找”，在我们BTB销售模式中，即意味着寻找 新的业务，其中包括新的客户和新的机会。然而，根据你的销售内容 （销售的层次和程度）的不同，拓展目标会有很大差异，而且也将影响 到拓展方法的使用。 下面通过4个不同销售人员的拓展需求来帮你确定适合你的拓展类型 Results, Not reasons                                             Focus 拓展的定义 A：业务员销售价格为2000元的打印机。 打印机是相对成熟的市场，客户对象可以是每个行业，即使拥有打 印机的客户，可能也需要增加或更换一台打印机，所以需要频繁和持续 的拓展，业务员将近80%左右的时间会在寻找新客户上。 B：业务员销售价值200万元的昂贵污水处理设备，该设备可用于许多 工厂的污水处理。 一旦寻找到一个合格的潜在客户，拜访4-8次即可完成交易。这是 一种创造性的销售，因为这种产品将非常有价值地替代其他污水处理的 方法，但业务员拓展的关键是要快速找到并证实客户的需求、进行采购 的财务能力、预测购买的可能性。 Results, Not reasons                                             Focus 拓展的定义 C：业务员向金属加工企业销售不锈钢。 一旦拥有某个客户，就会带来不断的重复销售。虽然现有客户会给 他带来许多重复销售，但也必须拓展新的业务，原因是： 扩大区域并提升市场份额，从而带动销售量的增加； 补充由于自然损耗（竞争、业务转变和其他变化等）将会失去的客户 （可能占到10-30%）； 由于只限于金属加工行业，所以潜在客户数量是有限的，而且销售 周期很长，需要经过多次潜在客户的拜访，才可能争取到新的客户，这 段时间可能持续1年或更长的时间。 Results, Not reasons                                             Focus 拓展的定义 D：业务员为一家方便面公司工作，为特定区域的便利店或超市提供 方便面。 目前虽然掌握了200家便利店，但她还有近100家左右的潜在客户可 以开发。她的挑战不是寻找潜在的客户，拓展工作重点是要发现每一个 潜在客户存在的、而且她能够想办法解决的需求或其他问题，最终通过 提供有力的、令人信服的方案，将这个潜在客户转化成真正的客户。 争取到了一个新客户之后，业务员也就不再将这个客户当作“潜在 客户”了，这时工作重点应该是为这个新客户提供产品和服务并建立关 系的同时推销一系列新产品，并满足相应需求。 Results, Not reasons                                             Focus 有效的拓展方法 拓展新业务方法各式各样，业务员必须使用尽可能多的方法。你掌握 的方法越多，就会产生越好的结果； 永远不知道下一个潜在客户的来源，也无法预测哪一种方法会吸引这 些潜在客户； 拓展其实就是个数字游戏。你做的越多，你就可以接触到更多、更好、 更有潜力的客户； Results, Not reasons                                             Focus 有效的拓展方法—— （1）研究 针对某个具体行业研究本地电话号码簿、阅读报纸和网上的招聘广告 了解哪些公司在招聘（这意味着该公司的扩张或增长）、购买邮寄清单、 利用黄页和白页、翻阅行业和贸易杂志、参加商业展览或会议等； 建立和其他销售人员或重要客户良好关系，借此了解新的潜在客户名