树状图经营的方案的结果.pptVIP

客户结构 AUM 资产占比 钻石 40户×200万(人均)6800万AUM 50% 百合 434户×50万 1114户×20万 22280万 165% 万 4700户×2.5万 11750万 1000~1万21000户×0.5万10500万 7.8% 100~1000 20000户×0.05 1000万 0~100 42000户×0.005 210万 按基本测算支行AUM合计135亿,实际支行存款20亿,说明该支行是以超高 端客户为主,白金卡、金卡客户为辅的倒金字塔结构。 、周边分析 90年代小区3个成熟社区、房贷还完、老年人稍多 2005年小区4个基本成熟、大多还有房贷、70后稍多 有钱! 高大尚 2008年小区 需还房贷户较多、80后稍多 三、人员安排 1、原则:增低减高、增加销售、增加高端客户维护的人员投入 负责人柜面主管大堂经理理财经理营业经理P柜员「普通柜员 3人 3人 1人 1人 2人 3人 2人开3个柜开3个柜 (弹性)(弹性) 2、分工:负责人协助维护最大的50个钻石客户,2个营业经理平均分配钻石 卡、白金卡客户,3个理财经理负责金卡客户,柜员负责大众客户 经营 理 网 目标存 人员 款 营业经理260009000 50072 理财经理36000800010004802162522528040 大堂经理220001000 1007 V|P柜员3200010001000807 16 普通柜员3200010001000407236363016 批量营销 8000 1440240240 四、营销方案:(任务落实到人,按时间进度完成相关指标) 1、重点是针对钻石卡、白金卡、金卡客户,以客户提升及老客户带新客户为 主,在一季度通过节前联系,确保原有客户资产提升10%,大约带来1亿存款 新增。另一方面,通过社区宣传和定期客户营销相结合,计划提升1000户定 期×3万=3000万新增。共配置费用40万+10万=50万(全年2节,共100万) 2、针对周边有10个不同类型小区,通过批量营销,重点产品营销,以完成各 项经营指标 ①通过联系小区物业,合作开发小区物管卡,计划至少营销3个小区,拓展 8000户,并适当签约网银和电话银行,计划费用18万。实现帮小区代扣水电 费、物业费等。并对物业推荐办理信用卡,每张奖励20元,目标500张、 ②走进社区举办各种联谊活动,社区宣传,每月计划两次,每次除各产品 理财、存款宣传外,营销信用卡60张,全年目标1440张 3、坚持日常常态化营销①柜员目标:每天一卡、每两天一网银、 电话银行、每三天一其他重要产品。每天通报,每周表扬,每月评比 总结 ②理财经理目标:每天10个电话、2个重要产品签约、每月原有客户 的提升大于5%。存款、理财按进度完成 ③客户经理目标:每天20个电话、邀约客户5个、每月提升客户5%。 客户礼品+先进奖励在20万。 在网点增加CRS机两台,2个大堂经理及保安做好秩序维护的分流, 实现提高人机替代率和VIP客户办理业务时间大大减少 五、费用: 两节100万+社区物管卡18万+小区宣传5万+礼品20万+CRS两台16万≈160万, 剩余40万可以对阶段性产品营销,冲刺存款,家园文化,代发工资给予大力 支持 阿里巴巴队 2015活动方案 贵金属(客户)专场一—春节 主办方:建行 负责潜力客户邀约 二、协办方:中金黄金 提供“精美别致”黄金饰品,对建行客户要求低于市面黄金销售价格 2、对到店客户备足小礼品 时间:1月15日-1月20日地点:周边上档次的酒店目标:黄金客户140户 投资报告客户专场 主办:建行(负责筛选客户并邀约) 二、协办:证券公司 l、必须制定“1对1”投资策略报告 2、诊断上年投资收益,分析2015年趋势 时间:3月15日-3月20日地点:证券公司) 目标:签约80户 电子银行进社区一—费用10-15万 走进小区(十个社区),宣传“社管卡”(发4000张),高考上学前落实学生上学学费汇款方式的 宣传“学费惠”“结算通卡”“电话银行”“手机银行”“网上银行” 时间:7月10日-12月30日,每两周一个社区 目标:社管卡4000张 手机银行3500户 电话银行2000户 网上银行3000户 六一家庭亲子活动一一费用约5万 邀约白金级以上客户100户(大约300人) 目标:退出建行“留学鑫”、“投资移民”业务 中秋·国庆·重阳客户答谢会—费用15万 邀约白金级客户、砖石级客户 目标:推荐建行“金管家”资金归集业务 费用使用配置 旺季营销 预配 80万 2 第二、三季度 预配 70万 第四季度收关 预配