顾问式SPIN销售法.pdfVIP

顾问式SPIN销售法[/B] SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的 赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段： 1、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最关键 的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段 缺少类似SPIN的系统销售训练法 。 SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解 决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导 和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求， 放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微 的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法， 并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。 SPIN[/B]销售模式的4个步骤[/B] [/B] SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模 型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而 设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心 理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。 根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，顾问利用情况性问题 （Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什 么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、 年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入正确的需求分析。此外，为 避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。 2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来 用什么产品？在哪里做护理？效果满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出 所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权 使客户发现明确的需求。 3.下一步，顾问会带出隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需 求的重要与急迫性（XX顾客原来产品使用不当，后来我们帮她用了半年时间调理好 了……，生完小孩我都不敢见人，好在有这样的产品……，XX明星发现自己淋巴癌的时 候后悔已经晚了……），由顾问列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取切单行动时，成功的顾 问便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的决定，以 鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益（如果能达到这样 的效果您觉得值多少钱／可以省多少钱呢？／您今天要不要带一个回去／现金还是刷 卡／2个还是3个？）。 然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表 达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻 性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是 大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。 四点补充： 一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益 以刺激客户的购买欲望。就算产品与服务的特色、优点与利益并不明显，在销售过程中 必须找到（或是创造出）对客户产生足够影响程度的利益点，客户才能产生购买兴趣的 反应。 1.特点（Features） 所谓特点是指产品或服务的特征或功能效果的逻辑说明，一般而言，当从业人