《驾校营销方案》.docxVIP

驾校营销方案 ——李明航 一、 市场现状 随着市场经济发展，人们生活水平的不断提高，汽车的数量逐年快速增长，随之驾驶员的培训市场也显 得日益火爆，但是驾培市场的竞争也显得更加激烈，通过了解看到，沈阳的驾培市场大概呈现以下状况： 1、 驾校数量多：供给侧出现竞争，并日益明显和激烈 2、 品牌差异度不明显：老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车 况新、服务好做宣传，品牌特色多有雷同，不够凸显，不便于消费者辨别和记 忆。 3、 营销渠道较为传统且不细致：沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和大学院校，各家招生 方式雷同，且招生渠道创新较少，管理也不具体。 4、 销售管理不精细：多数招生工作人员只有招生数量任务，但对销售指标完成上没有任务分解，及系 统的招生方案细化，多是凭个人人脉和运气，好的时候完成好，不好的时候只 能事后认罚，导致招生数量起起落落不稳定，旺季销量不旺，淡季销量不稳。 5、 价格竞争突出：价格战在沈阳及周边地区尤为突出，其原因就是每家驾校销售产品雷同，服务差异 不明显，场地和下证速度等竞争名词大家都在用，竞争能力缺乏创新。 面对驾培这一传统行业，随着市场竞争与淘汰的发展浪潮，营销工作的重要性，系统性，创新性，将 是未来教培行业更加重要工作。 二、 市场营销思路 根据市场现状，在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争，如何把被平分的市场蛋糕拿到，且争取 跟多的市场份额，找到更多数量的学员就是核心任务： 一、渠道方案1 —增建多元化招生渠道， 1、网点渠道---在人流量大位置显著的门市建立招生网点（如超市、主要干路、学校、小区等） 2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等 3、 微信渠道---公众号，个人公众号，所有销售人员都建立专门的微信招生朋友圈 4、 业务渠道---由各业务人员组成，采用各种形式的终端招生推广 5、 学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道 6、 网群渠道---如兴趣爱好 QQ群、豆瓣群、论坛群、等 7、 代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等 8、 异业联盟渠道---如保险公司，买车险送驾校代金券，各房产中介，送驾校代金券等 渠道方案2强化招生渠道及管理 以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道，每个驾校都在做，但我们要本着 ：’敌无我有，敌有我强, 敌强我多的’工作思路，加强渠道建设和管理。 即从网点的数量上，网点的质量上、网点的特色上，找出与竞争对手的差异。 工作方案： 1、 网点渠道一一门店形象：所有门店统一 VI形象，招生人员服装统一，销售说辞与销售技巧统一培训， 并做好销售演练和销售监督，建立考核系统。 2、 网络渠道一一此渠道的工作重点，第一要全面覆盖，所有可免费发布的网站必须全部发布招生信息， 第二重点在频次上，其实每个驾校都在发布，但是大多再走形式主义，上午发布后就不能实时管理，导 致咨询客户流失，或因广告位置不佳被竞争者抢走，为此我们的广告发布一定要不竞争者频繁，可以每小时 就一个更新，并随时专人负责此事，并对其建立考核表，进行监督和数据积累。第三重点是日常管理与资源 深挖，多数网络信息不被重视，如咨询者的网络邮箱，网号，电话号等，这些资源我们要重点利用深挖，争 取多的获得联系方式，进行电话跟踪和销售工作。 3微信渠道与6网群渠道一一此渠道与网络渠道不同的在于，第一，每个广告发布人都是在自己可控制 的朋友圈，每个人可以跟群内的朋友积极互动，可以找很多的朋友再次间接的发布招聘信息。第二，此渠道 的监督是重点，要检查每个人是否做到充分运用了自己的广告（朋友圈）资源，所以要有专门的人负责检查 每个人信息发布情况，并做好培训和指导，给每个工作人员标准的信息发布模版 4业务渠道一一工作重点：第一在于时间管理，多数业务员下市场后，工作地不知道去哪了，干什么， 干了多长时间工作不准确，多数存在时间浪费或办私事现象。其原因在于 1、时间管理不够系统，2、下达的 任务量不满3、培训工作不足，导致业务员找不到自己的工作重心和方向。为此在业务员渠道建设上，将每 天布置：小区传单发放 300张，扫街边店50家，网点建设1个街道等工作，（具体指标可具实际情况调整调 整），做好业务员的晨会，周会及总结和指导工作，月考核指标暂时参考学校原考核系统，最后建立，抽查 岗考核。 5学校渠道一一学校渠道由业务员负责执行，目前多数驾校的学校招生代理考核不够，激励不足，竞争 不足，在学校渠道上，1、要对学生代理员进行考核和培训， 2、每月保证两次招生汇报及培训会，加强代理 人员的业务水平和重视度，忠诚度， 3、激励政策暂时按驾校原标准奖励。 4、建立淘汰机制，对校园代理招 生数量末尾的，进行淘汰，重新找代理， （淘汰机制是区别其