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. 晨光文具的 4PS 战略分析 好的 企业 离不 开高 效的 战略 模 式 ， 晨光 文具 能够 走到 现 在 ， 得益于他成 功的 产品 价格 分 销促 销策 略。文 具企 业 品牌战 略营 销模 式 有如下特点 ： 1、 建立 企业 品牌 战略 客户 “点 ” 要 实施 品牌 营销 战略 的第 一要 义就 是 聚焦 。 正 如 “属 于 所有 消 费群体 的品 牌将 不 是真 正意 义上 的品 牌 ”这 种道 理一 样， 企 业 在发 展 过程中也不 能指 望将 所有 的 消费 群体 一网 打尽 。当 企 业实 施品 牌突 破 和市场切入 的时 候，只 有 将企 业的 资源 聚焦 于 一点 才能 完成 突破 ，而 聚焦的 操 作 方 法 则 是 实 施 消 费 群 体 的 “切 割 ”并 给 与 适 当 的 “定 界 ”是 必 要的。 “切 割 ”是在 众多 纷繁 芜杂 的消 费群 体 中找 到自 己的 目标 群体 ，然后给予 锁定 。针 对文 具企 业而 言 ，可 以 按照 消费 群 功效 分，有 办 公文具类、 学生 文具 类、 工 艺文 具类 等大 品类 ；若 按消 费者 消费 年 龄分 ，又可分 为幼 儿、少 年 、青 少年 、青 年 、中 年、老 年 等不 同的 消费 群体 ；若按性 别分 则由 男女 之 别。 “定界 ”是指 针对 锁定 的群 体给 予明 确的 诉求 范围 界 定，既 要 为自己定界 ，同 时也 为竞 争对 手定 界，这 样 可以 将实 现真 正意 义上 的 差异化 。若 企业 锁定 的群 体为 少年 学生 群体 ，则 整个 产品 设计 都将 围 绕少年群体 的天 真、可 爱 、有 趣、卡 通 等心 理需 求展 开 ，同 理若企 业锁定的群体 为外 企或 大型 国 企的 办公 文具 类，企 业将 对这 些企 业的 高 档品质、树 立企 业形 象等 需 求给 予清 晰定 界。 在 此举 业内 一典 型 企业 为例 ，说 明切 割和 定界 的意 义。 文 具业 内有 一家 叫 做 UME 联 众文 具的 企业 ，其 锁定 消费 群体 目标为中 国的 儿童 和中 学 生市 场，该 群体 既 是最 庞大 的学 生群 体群 ，而且也是 文具 消费 的主 力 ，这 样 就完 成了 市 场的 切割 。针 对 这个 群 体的年龄特 征和 心理 需求 ， UME 联 众文 具设 计研 发了 米奇 超 值大 礼包 系列、天 使猪 猪窝 、迪 士尼 套装 系列等产 品。这 些 产品 不仅 采用 了 该消费群体 所喜 闻乐 见的 卡 通形 象，在 系列 产品 研发设计 中从 色彩 、外形、可爱、有 趣 等角 度满 足该 群体 需求 的潜 在 需求 ，从而 给予 该消 费 群体精准的 定界 。 2 、 建立 企业 品牌 产品 “线 ” 锁 定消 费群 体后 ，企 业产 品的 规划 要和 所切 割群 体的 诉求 定 界相对应，从 而 进行 产品 的系 列规 划 ，避 免 产品 的盲 目 性开 发，产 品 的开发应以 基准 点为 参照 ，形 成产 品 线，渐 而由 产品 线 扩展 成产 品系 ，由 .. . 产品系 扩展 成产 品簇 。这 是因 为无 论企 业 锁定 那个 群体 ，其中 都 存在收入高 低的 差异 ，按 照 消费 群体 的收 入差 异一 般都 存在 高端 收 入群体 、中 高端 收入 群体 、中 端收 入群 体、中 低 端收 入 群体 、低 端 收 入群体这五 大类 型 。 从 迪士 尼系 列文 具 产品 看，单 件的 产品 容易 为竞 争对 手短 时 间内模仿的 产品 价格 并不 高 ，该 产品 为企 业的 “吨 位 型 ”产 品 ，其起 到 的作用是削 弱竞 争对 手的 市 场份 额，为 企业 新 品造 势传 播；随 着产 品 的复杂和功 能的 增加 ，以 及产 品的 组合 和材 料 的不 同，形 成事 实上 的 差异化 。渐 而通 过价 格的 手段 完成 产品 的布 局 ，以适 应不 同消 费群 体 对产品不同 功能 需求 和心 理 需求 。 这 种产 品的 有机 组 合虽 然看 似比 较简 单，但 遗憾 的是 我国 当 前很多文具 企业 并没 有意 识 到其 威力 ，只是 一味 的相 信低 价格 策略 所 带来的规模 优势 ，这 种不 管消 费者 需求 ，只 顾自 己低 头拼 命拉 车 的行为导致的结 果必 然是 产品 严 重同 质化 基础 上的 残酷 价格 竞争 。没 有 任 何企业真心 愿意 打价 格战 ，价 格战 往往 都是 被 迫的 。而 产 品组 合系 的 缺失却是企 业后 继乏 力， 无 利可 图的 最主 要原 因之 一。 3 、 建立 企业 品牌 战略 系统 “面 ” 基 于企 业的