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高额保单销售技巧  大陆首批财务顾问师 南澳州大学MBA 中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主,特约讲师 美国MDRT顶级会员 国內首批国际注册财务顾问师RFC  什么叫高额保单? 我们每一个代理人是否签订过高额保单? 我们每个人代理人的件均保费是多少? 什么叫高额保单? 我们是否有机会签订高额保单? 高额保单=件均保费X10倍 人人都可以签订高额保单!  确定高端客户的分类 职业分类: 中小企业主、高级白领、企业政界领导 年龄分类:30岁—45岁之间 收入分类:以公司年收入计算,经营内容各有不 同 50万下(小老板):员工人数10人以下。 100万左右(中老板):人数在50人以下 500万以上(大老板):人数在50人以上 1000万以上(企业家):人数在100人以上  高端客户的心态分析 主观意识强,不轻易被人说服。 最关心的是投资回报,资金也希望用在有 用的投资上。 性格特点:又自信又自卑、既有压力又有 魄力、既有责任感又不愿多付出 最最关心的事情:钱、钱、钱!!! 最最担心的事情:命、命、命!!!  有钱人的最大愿望 越来越有钱…—想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。 公司越做越大……—规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。 人才越积越多 学上、硕土、博士、海归 、同行业精英。 行业发展越来越好 政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。  有钱人最大担忧 钱越来越不够用——没钱! 身体越来越差——没命! 行业竞争越来越激烈没事! 公司员工、朋友越来越少—没友! 害自己的人越来越多没情! 自己的知识信息越来越少——没脑!  大额保单客户的特点: 从来没有买过保险的占大多数。 对投资有着冷静判断的人 行为自主,处事果断 生活无规律,受干扰多;压力很大,事必亲躬。 事业上有很大的成就感和满足感。 喜欢说教别人,而不喜欢被别人说服。 对保险认同,保险知识也是略知一二。 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 有子女,家庭责任感比较强。  代理人的魅力 代理人自己必须高度热爱事业,对人寿的历史、现 在和未来都充满着必胜的信心—真诚服务,用心 经营。 对公司所有售卖的产品,代理人必须有足够的时间 熟练掌握;并能够有针对性地进行任意组合——专 业化。 向客户推荐公司的产品,绝对不能以自己的意愿而 想当然。通常你认为好的,客户却不一定认同。  代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活 质量,直接影响到你待人处世的做法 代理人的兴趣爱好一定要广泛,不一定样样精通 但也可以样样小试牛刀。 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 代理人的人格魅力,也是高额保单客户有兴趣了 解的重要內容。——不断学习的重要性。 代理人应该可以培养自己的双重人格,内心似火 的一面;与处世冷静的一面。