品牌招商规划及谈判技巧训练.pptxVIP

品牌招商规划及谈判技巧训练;前言：招商談判的概念與招商的目的;定位是招商的前提，市场调查是定位的基础； 一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本； 知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功； 招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。 ;A．招商定位推广篇;基 础：招商目標的選擇;定位的方法;;SWOT分析;商品組合;Morgan;招商推广作业 使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广 如何制作招商手册 招商资料的准备及配套行动的展开 招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备;媒体策略;B．招商谈判篇;招商談判作業的層級與階段性的展開;1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 招商战略及MD计划， 了解各个顾客构面的数据及市调， 招商谈判策略的准备， 2、招商谈判实施全策略全局观： 把握谈判的筹码， 谈判三部曲：开场、中场及结尾， 后谈判阶段 →胜利果实的确保， ;3、招商谈判的具体内容： 财务规划管理面的谈判， 营业管理面的谈判， 商业空间面的谈判， 招商作业体系的谈判， 4、招商谈判技巧如何做陌生拜访 电话拜访的技巧， 学会预约， 中间人的利用方法， ;拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧 完整的面谈记录 面谈结果跟进 客户心理分析；招商表格的应用;2020/4/11;1、商业五力与招商谈判的关系 ;2、认清招商谈判的关系;1、竞争对手的分析;2、拟定招商战略及MD计划;3、了解各个顾客构面的数据;4、扎实的市调工作;5、谈判资料的整理与分析;6、招商谈判策略的准备;2020/4/11;28;2、把握谈判的筹码;3、谈判三部曲：开场、中场及结尾;4、后谈判阶段 →胜利果实的确保;2020/4/11;1、前提是建立一个强而有力的招商部;2、招商谈判人???的专业培训;3、财务规划管理面的谈判;4、营业管理面的谈判;5、商业空间面的谈判;6、招商作业体系的谈判;7、招商谈判的技巧;C．招商管理和二次招商调整篇;招商的基本认知－市场调查 制作招商计划 招商团队的组织与训练 招商部门职能与岗位职责：招商总监职责、综合部职责、招商部经理职责、招商部项目经理职责 招商的主要作业流程 招商的主要报表 招商策划与条件规划 招商的管控机制 以合同为中心的招商管理;二次招商调整的市场调查;市场调查的4P作战;营业市调的目;2020/4/11;执行店外市场调查的技巧;顾客构面市场分析;市场调查易有的几个误区;二次招商的品牌替换;2020/4/11