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精武门销售面谈技巧适用于任何销售行业 笔者是寿险业出身，1990 年投身企顾行列，也在一般企业上过课、开过班，但 都专精于面对面销售这个层面。 自从有销售以来没有谁是谁的师父，你想想看第一位销售员（不知道是谁）是如 何开展销售的？ 他发现一个不错的商品，决定开始干业务，所以见到人就开始说，他告诉别人说 这个东西很好，没人理他，于是他连续说了十个人。有一个还挺闲的人就认真的 听了，果然发现这东西不错（销售的基础建立在良质经得起考验的产品上），于 是买了。 这位业务员的祖先高兴的跳起来说： 「我知道如何销售了！销售就是把产品的好 处说出来！」后来就有一个自以为很聪明的人加上一句「推销就是走进去；说出 来！」（早期的笔者） 那位业务员的祖先从此就坚持这样的方法，后来也当上了主管，销售就这样一成 不变的传了下去！ 各位你想一下：这个「祖先」为什么不去研究，为什么九个人不要听、不要买？ 如果他在第三个拜访就下功夫研究一下这个问题，今天的销售概念就改观了！ 到了公元 1962 年有一位业务员叫作亚伦的寿险业务员，放弃警察的工作投身寿 险业，他的主管告诉他要这样、这样讲，那样那样的说，他都听进去了。结训的 第二天他找到一些不很熟的朋友开始「告诉他」，但是都没有下文，他几乎要发 火了他想：我这样说有不对吗？这些准客户为何那样固执，他毫不客气的有理不 饶人的开始与准客户争执，准客户也火了，拿起扫把就要打他，他慌忙的逃出准 客户的家随手拦下一部经过的出租车，慌张的跳进车说「AIA 」他是新加坡 的新进业务员，当年才22 岁，出租车司机犹豫了一下看他很认真而又慌张于是 开了 20 公尺左右就停了下来，亚伦说「为什么停？有人在追打我啊！」出租车 司机慢条斯理的说到了啊！ 原来慌乱中亚伦已经忘了他只不过就在公司附近，他闹了一个笑话。 当晚他把自己关进房间，告诉母亲不要来打扰他，吃饭的时间只要把饭菜放在门 口就可以了。 他开始了伟大的 Research （蕊）的工作，晚上蕊白天试做，有时半夜三点他会拿 起电话问好朋友站在准客户立场会如何表达意见，每次都被骂成神精病，十四天 他只睡了七个晚上！ 亚伦由逆向推演找到了一个一反常态的销售角度，他把自己的立场站到准客户那 一方去，很精致的询问准客户….. 这个就是精武门销售技巧的由来，他就是我的恩师 Allan Tan ，也是我精武门的 启蒙。 他给了我这个一反常态的角度，在 1978 年当时我也是一个寿险新兵，在南山的 第二年。只字词组让我思索半天，我坚持这个角度慢慢摸索，发展出完整的销售 概念和技巧。由于语言和地域的差距，我在台湾他在新加坡；他用英语和简单的 闽南话，我用国语和简单的英语，你绝对不可以说是他教会我的（我这样说不是 忘恩负义），而是我自己体悟出的道理，我真正要讲的是只要角度对了任何人可 以自己找到正确的路，这门学问是另一种颠覆传统，向我们业务员的祖先挑战的 大胆行径，你们可以学会！它不是什么邪门歪道，当然要把潜藏在根基里业务员 祖先赶走会碰到很多阻力，你和你的主管就第一个不同意对吧？ 精武门只是一个理念、思想和「可以考验的逻辑」，它依据人性，由开扩头脑不 自限的想象中找到一个出路，它需要很用头脑的斟酌字句，还要讲究次序和节奏， 它需要自我约束。初学者要跳出另一个你来观看你和准客户的斗争，一个头脑对 头脑、谍对谍的战争。 「陈先生，这个小区有一间比较便宜但是位置比较差的房子，你想看一下吗？」 卖房子的业务员成交了一间豪宅。 「张先生，其实卖车不过是代步，何况最近石油涨得厉害，小车也是不错的选择！」 结果他把宝马或奔驰卖掉了。 由于准客户有四种要命无可救药的病，使得我们知道该如何选择面谈的内容。 一场销售本来就有一个对业务员绝对有利的铺陈，也应该讲究一下策略。 「准客户先生，如果保险公司都一样安全，我会选择一个比较没有名气的，你 呢？」「为什么？」「我相信没有名气的保险公司只有推出有竞争性的产品才能 存活，不是吗？」 一个精武门的保险业务员选择的说法。 销售只是面谈的艺术，这里面要有真的力量和善的力量我的恩师的名言。 为精武门销售面谈技巧书再版做序可以一窥究竟 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件) 2006/11/14 01:34 为再版做序 本书在初出之时，我没有为它写任何推荐的字句，我很恭敬的把我老师所 做的序放在文前。一来是因为可以