渠道部拓展计划.pdfVIP

渠道部拓展计划 根据公司在现有市场状况下， 为确保市场开拓的顺利进行， 完成网络渠道的 建设工作，现将公司 2012 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 第三季度建立起 15 家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力 做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子 LED 日光灯形象的树立，实现品牌效应。 第四季度确保 3540 家合作经销商，为 2013 年市场打下坚实基础，长足发展 我司微粒子 LED 日光灯的市场占有率。 二、市场前景分析： 根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的 LED照明产品自 2003 年起，正 以 每年 25%以上的速度增长，其中超高亮照明 LED更以每年 50%的速度飞跃发展。 到 2013 年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等 传统灯具将逐步被 LED取代。业内专家直言， 仅中国民用照明市场来讲， 存在的 商机就达 400 亿元人民币。 三、产品定位： 1、市场定位：中高档家装及工装市场； 2、目标客户：灯饰城档口经销商、 3、 价格定位：中高档价格； 4 、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： A; 确定渠道销售， 模式如下： 公 司→ 销售部→ 省级总经销商→地市级 零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程） 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前 LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当 地的客户关系，推广微粒子 LED品牌日光灯产品； 3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品 牌树立。 B; 该渠道上各相关因素的基本特征： 1、省级总经销的主要特征：省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该 市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心 理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好， 有做市场的思路， 并且希望公司对其支持， 能够从产品上感受到利益， 对公司的 选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间； 2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产 品报观望态度， 在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况， 非 常关注产品的销售情况， 对产品的销路非常注重， 资金实力相对较弱， 因此一般 不会大批量进货，注重产品的利润空间。 3、终端消费用户， 就家装终端消费而言， 他们对产品质量的直观认知不太清晰， 但总体上偏向于知名品牌和口碑产品， 多受经销商的影响， 希望物美价廉。 五、渠道销售实施计划： （一）、区域市场划分 依据国内行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近 及远，将整个国内行政区域划分为 5 个区域市场， 以区域为单位， 确定区域内重 点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力， 地理位置，市场状况都良好的市， 根据区域内的市场具体情况、 客户情况进行有针对性的市场政策， 逐步开发区域 内其他市场，具体划分如下： 1、华东区域：包括上海、 南京、宁波、杭州、合肥、济南、厦门、福州等 ； 2、 华南区域：包括珠海、南宁、柳州、桂林、海口、贵州、昆明、南昌等 3、华 北区域：包括北京、天津、河北