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专业销售技巧
什么是医药代表?
医药代表是厂家与医生联系的主要桥梁,高素质的销售队伍将是一个企业
成功的主要因素,企业或公司所设置的其他职能部门之主要责任之一就是服务
于销售队伍。
医药代表的职责?
医药代表的责任应该是寻找最有潜力处方公司产品的医生,将公司产品的
主要特性,疗效和有关的产品知识准确无误公正地传递给医生, 并让医生成为
忠实的处方者。另一责任就是维持现有处方者,并从中发现或发展最大量处方
医生,有效利用公司投入(时间和金钱)。
高素质的医药代表的表现:
诚实和值得信赖的品德;丰富的产品知识和对竞争产品的全面了解;
挑战精神和渴望成功的精神;有分析问题和解决问题的能力和欲望;合作
精神和一切以客户为中心的信念;
其次是高水平的专业销售技巧。
一. 成功的业务拜访
成功的业务拜访:应该让你和医生达成明智而互利的决定。
成功的拜访技巧包含四个方面:开场白、寻问、说服、成交。
在开场白中,你应该交换有关这次
拜访将要谈及和达成事项的资料
在寻问时,你应该搜集
有关医生需要的资料
在说服时,你应该提供
有关你如何能满足医生需要的资料
在成交时,你应该交换
有关下一步合作的资料
请记住:何时使用销售技巧与如何使用销售技巧同样重要!!
(一)开场白
目的:是和医生就拜访中就谈及和达成的事项取得协议。
你拜访医生的目的:………………………………。
医生接收与你会面的理由,可能是想知道更多你公司的实力,你产品的
特性,或者是你能多少满足他的需要。
所以你应该在业务拜访之前,营造轻松的气氛,为开放的信息交流作好
准备。问候完医生,你应该先和医生闲谈一会儿,以开启业务话题,很快
把话题转回业务和会面的目的上,如果你东拉西扯半天,医生反而觉得你
不够专业。
如何做开场白:
! 提出议程
!! 陈述议程对医生的价值
!!!寻问是否接受
• 提出议程,就是你想在拜访中完成或达成的事项,提出议程可以使
你们的谈话有清晰的方向
• 例:“王主任,我今天想回访一下您对前几天红惠医药有限公司举办的
• 例
阿乐学术演讲是否满意?”
• 陈述议程对医生的价值,你要向医生解释议程对他的价值,也就是
说这个议程对他有什么帮助。
• 例:“我可以根据您的意见和建议,改进我们的工作,提供您最需要的
学术支持。”
• 寻问是否接收, 你向医生提出了议程,也说明了议程对他的价
值,便应该弄清楚医生是否接收你的议程,你可以这样问:
• 例:“您看好吗?” “您看能否占用您几分钟的时间?” “您觉得有什么
需要改进的吗?”等等。
• 如果你的议程和医生的议程不一致,那么这次拜访对你和医生来
说,就不会有很大收益。开场白技巧的正确应用,会使医生重视你的存
在,觉得有意义与你继续谈下去。
(二)寻问
目的:是对医生的需要有清楚,完整和有共识的了解。
需要:改进或达成某些事情的愿望。
!清楚的了解就是,知道: 医生的具体需求,这需求为什么对医生重要
!完整的了解就是,知道: 医生的所有需要,需要的优先次序
!有共识的了解就是,你和医生对医生的真正需要的内容认知相同
寻问,是医药代表应该掌握的最重要的技巧,它能使你清楚了解医生所
表达的每一个需要,你知道他有什么需要,以及这需要为什么如此重要,
并根据需要取得所需资料,来向医生介绍你产品及/或公司相关的特征和利
益,以及提出好的建议。做到有的放矢。如何寻问呢?
• 如何寻问?
• 用
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