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如何理性的销售保单 来自业务员的困惑： A、客户难找 B、大单难做 需要思考的问题 一 、为什么绝大部分业务员 都主动的买保险。 二、客户是不是真的不能理 解保险的意义。 三、如果保险不要钱…… 如何更好的销售保单 有能力却不投保的原因 ——有顾虑、不了解 最简单的解决方式 ——分析原因 不能签单的原因 A、来自客户 B、来自业务员 C、来自公司 不能签单的原因 来自客户的： A、不能全面了解险种 B、不相信公司 C、不相信业务员 D、认为自己不需要 不能签单的原因 来自业务员的： A、对条款没信心 B、对公司没信心 C、对自己没信心 D、对客户没信心 E、形象不够专业 F、展业技巧不够 G、工作不够努力 不做井底之蛙— 仅以自己的角度看问题真 的就象是井底之蛙！ 我们仅从自己的角度出发：抱怨市场、 抱怨公司、抱怨险种、抱怨红利、抱怨机 制、抱怨客户，抱怨市场饱和、抱怨赔案速 度、抱怨社会地位不高、甚至奖金发放迟一 个星期……..  来自于客户的重要问题 ——信任、了解  来自于业务员的重要问题 —— 自信、技巧 所以只要取得信任再加 上我们的专业和技巧，凡 有缴费能力的自然会按我 们的要求去做！ 只要你真正理解保险， 只要你真正理解保险， 客户就认可保险！ 客户就认可保险！ 只要你肯去推销大单， 只要你肯去推销大单， 客户自会购买大单！ 客户自会购买大单！ 在寿险营销界，每个业务员都梦 想敲开有钱人的心扉，成交一张大额 甚至巨额保单，从而走进一个寿险营 销绚丽的世界 . 专业、心理、技能或知识 世界万事万物，一旦入门. 则触类旁通 成功之门 外国投保率100%以上，国内5— 10%  拼杀这么多年，业绩平平，没什么起色  客户永远不会出问题.  在自身上寻找原因—20%拥有高端客户  进入WTO，保险竞争要努力掌握高端客户 俗语：“当一个人把自己的能力设限的时 候，他也同时设限了自己的成绩。” 1 .计划 2 .目标 3. 胸襟 开发高端客户比一般客户难 所以80%业务员句拒在门外 心中的格局 高端客户真的可遇不可求吗？ 怎么“遇” 偶然、必然 机会是给有准备的人 关键是你是否有信心、欲望、一双慧眼！ 主动、积极、创意  1.保险人人都需要，是不可争的事实  2.购买保险是客户源自于理性而行动于感性  3.保单的合理设计  4.高端客户对公司对业务员的选择  有钱人不是神，他们同样也需要 努力找出自己的亮点 WHY HOW  锁定高端客户  转介绍  影响力中心  贵在经营 要对高端客户的了解 共性—— 能够做成大保单的客户 1、他们有相同的需要，问题和希望； 2、高端客户群体中，大多数的人不曾被 拜访、开发过。 3、通常都受过高等的教育。 4、经他介绍的朋友，将可提供丰厚的商机。 5、烂船还有三根钉。 6、放长线钓大鱼。 怎样使保费大增 一、大的件均保费。 二、大的拜访量。 分红保险的含义  分红保险是指保险公司根据分 红保险业务的实