商务谈判课件_驾驭谈判进程.pdfVIP

第八章 驾驭谈判进程 本章要点  主谈人在谈判过程中的作用  准备阶段的驾驭  首场开场的驾驭  续场开场的驾驭  谈判过程的驾驭  收尾阶段的驾驭  合同签字过程的驾驭  联合型外贸谈判的驾驭 第一节主谈人在谈判进程中的作用 一、主谈人是谈判小组与其所属单位的纽带 二、作为驾驭谈判进程的指挥者，起挂帅作用 三、在双方信息交流方面起接口作用 四、在掌握双方利益分界点上起关键性作用。 第二节 谈判各阶段的驾驭 一、准备阶段的驾驭 作为主谈人，准备工作落实的好与坏会直接影响谈 判的效果。为了能够避免不良现象的出现，应抓好 以下两项工作： 1．始终抓住谈判对手，以保证信息畅通。 2．请对方将其具体要求写成“正式的文字” 。 第二节 谈判各阶段的驾驭 二、首场开场的驾驭 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合 的开始阶段都被称为开场。实际谈判过程中，开好第 一场及以后各场的头，是十分重要的。 第二节 谈判各阶段的驾驭 三、续场开场的驾驭 洽谈在进入第二轮、第三轮会谈的开场时，不外乎是 两种可能：一种是无尖锐分歧的正常开场；另一种是 分歧比较严重情况下的紧张开场。  对于正常情况下的续场，其开场往往比较容易，也比 较轻松。  对于双方紧张情况下的续场，其开场时要讲求技巧。 第二节 谈判各阶段的驾驭 四、谈判过程的驾驭 经过开场阶段后，如何使谈判工作得以进一步的深 入，是主谈人驾驭谈判进程的关键。为此，作为主 谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握以下几个方 面的策略与技巧： 1．明确达到目标需要解决多少问题。 2．抓住分歧的实质是关键。 3．不断小结谈判成果，并能够提出任务。 4．掌握谈判的节奏。 第二节 谈判各阶段的驾驭 五、收尾阶段的驾驭 谈判收尾主要是指谈判的结束方式，包括每一场谈判 的结束方式和整个谈判的结束方式。 第三节 合同签字过程的驾驭 一、签字人的选择 通常情况下，商务合同一般应由企业法人代表来签 字，而政府部门代表一般不负责签字。若商务合同需 由企业所在国政府承诺时，可与商务合同一起拟定一 协议、议定书或备忘录，由双方所属政府部门代表签 字。该文件可与商务合同一起作为不可分割的组成部 分。 第三节 合同签字过程的驾驭 二、签字前的遗漏审核 合同文件撰写如何，在签字之前，应做好两件事：一 是核对合同文本（两种文字时）的一致性或文本与谈 判协议条件的一致性（一种文字时）；二是核对各种 批件，比如项目批件、许可证、设备分交文件、用汇 证明、订货卡片（视交易内容、文件有所不同）是否 完备以及合同内容与批件内容是否一致，如出口计 划、出口配额等等。 第三节 合同签字过程的驾驭 三、选择恰当的签字仪式 为了表示合同的不同份量和影响，签约的仪式也不 同。 签字仪式的繁简并无绝对规定，要视双方的态度而 定。 第四节驾驭联合型外贸谈判的技巧 一、如何对待联合谈判前已与外商谈妥的条件 在外贸谈判中，联合型外贸谈判是比较多见的。因为 联合前各单位工作进度不可能完全相同．有些单位可 能已在某些项目上与外商谈得较深，而且或许已经达 成了某些协议。 第四节驾驭联合型外贸谈判的技巧 二、如何处理外贸公司代表与行政部门代表之间的意见 分歧  外贸人员与行政管理部门之间在谈判中，常常对外商 的选择、方案的制订、策略与技巧的运用等问题上发 生分歧，必须对此进行很好的处理，否则就会给谈判 带来障碍。  目前，处理这类分歧有三种不同的观点 第四节驾驭联合型外贸谈判的技巧 三、如何处理外贸部门代表之间的意见分歧 由于参加谈判的代表可能来自多家外贸公司，往往发 生意见分歧，应善于处理。在处理时应当考虑自己所 处的地位与分歧的性质这两种因素。 第四节驾驭联合型外贸谈判的技巧 四、如何对付外商有意击破我们买方联合的情况  有时，在外商谈判经验比较丰富时，往往会出现设法 击破买方的联合的情况，这也是外商成熟谈判的必 然。  如何对付外商有意击破我们买方联合的情况呢？这要 从击破联合的不同方式来区别对待。 第四节驾驭联合型外贸谈判的技巧 五、