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终端销售代表培训手册 终端销售代表培训手册 2011年1月10日 2011年1月10日 提纲  前序 一、认识自己　 二、认识你的客户　 三、认识自己的OTC药品及自己的公司　 四、销售的步骤　 五、OTC代表工作的五步曲　 六、一些推销的原则  七、培养积极的性格　 八、OTC代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法　  十、怎样处理你日常的工作--服务　 十一、对客户反对问题的处理　 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境　 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会　 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列　 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序 赢利的关键人物 推销术 客户们怎么信任你？——答案是友善和 忠诚。 学识就是力量 把推销看成一种游戏  两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客 户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒 雨淋或更恶劣的环境。 一、认识自己 良好的销售人才特征：健康、整洁、说 服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。 能力方面 沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾 客购买。 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是 那一类顾客， 顾客购买能力 如何？  良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、 顾客辱骂、 同行挤压、 业绩不震！ 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、 任何物、任何事学习！ 七种提议可以帮助你结交客户 常常微笑的面孔  良好的外表 和善的声音 诚恳的态度 守信尽 可能去称赞你的客户 给他们作一些额外服务 。 二、认识你的客户 普通客户 冲动客户 让我考虑一下的客户  自大客户 友善客户 呆板客户 粗鲁客户 三、认识自己的OTC药品及自己的公司　 对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的 脑袋里。 去认识自己的公司：　 （a ）何时创立，（b ）始创人的故事，（c ）股东情 况，（d ）发展因素，（e ）机器数量和大小及GMP情 况（f ）生产的速率，（g ）职员人数，（h ）销售的区 域和人口，（i ）同事的关系，（j ）员工的福利计划， （k ）工厂安全措施，（l ）卫生和检查，（m ）公司的 一切行政措施等。 四、销售的步骤  （1）怎样去接触药商。预先了解客商的姓名和嗜好  （2 ）怎样把握药商的注意。最初的三十秒钟  （3 ）怎样引起他的兴趣。把握了药商的心理和注意力  （4 ）引起他的欲望去购买。表现出你或你的药品的长 处。　  （5 ）使他采取行动购买。　立即进行交易的工作 五、OTC代表工作的五步曲  （1）必须是一个人。使人喜欢的性情  （2 ）必须建立信用。最初的三十秒钟  （3 ）必须供给资料。  （4 ）必须引导选择。　  （5 ）一定要做记录表。　 六、一些推销的原则  攻心  销售来源  购买的目的  每一次推销都为下一次播种  别只顾推销，想一下购买  一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力  大家会找到金钱去买他们真正需要的东西  把原有的生意改观  没有良好关系的推销只象“吃本钱” ；“吃光”只是时间问题。