渠道建设与管理手册[参考].pdfVIP

深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 1 深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 目 录 第一部分 渠道策略和结构设计4 一、渠道策略4 二、渠道分级与结构5 三、职能职责 6 四、分工与协作9 五、业务开展方式10 第二部分 渠道建设 12 一、渠道标准12 二、经销商政策13 三、渠道拓展14 第三部分 渠道管理21 一、发展并管理、服务经销商的五条原则21 二、经销商培训 21 三、经销商信息反馈管理22 四、经销商项目报备管理24 五、跨区域销售管理25 六、经销商考评评估26 第四部分 渠道提升30 一、渠道策略调整30 二、渠道激励30 2 深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 三、退出机制32 项目（经销商）合作协议 34 标准表单43 经销 ∕代理商信息、评估表43 经销商∕代理商资格认证审批表44 市场描述表46 经销商销售人员工作日报46 经销商／项目代理商工作周／月报47 区域巡访计划表48 经销商信息资料表49 项目信息申报表49 正常信用额度申请表50 专项信用额度申请表52 3 深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 第一部分 渠道策略和结构设计 一 、渠道策略 1、总则： 尖刀直入： 以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市 场。 以点带面： 在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让 省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点 带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。 2、区域规划 区域 办事处 代表处 备 注 华　南 深圳、广州 东莞、惠州、中山 海南、广西、福建实 行渠道销售 华　东 上海、杭州、合肥 徐州、温州、宁波、苏州 江苏实行渠道销售 华　中 长沙、郑州 江西、湖北实行渠道 销售 华　北 北京、沈阳、天津、 大连、济南、烟台 内蒙、山西、河北、 青岛 吉林、黑龙江实行渠 道销售 西　部 成都、重庆 陕西、云南、贵州、